含有激发信息的沟通对话,就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间,激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听,甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说,在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优),“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话,而动力对话则能启动更潜的客户,因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性,让销售人员获得更广更多的客户市场。
但值得提醒的是,动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强,所以要设计得当,不能进入“开”的怪圈(既又多出一个话题),让成交和缔结一直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话,对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。
www.liushuye.com让必然从偶然开始,让高效从缝隙开始,让神奇从平凡开始,这是销售精神。