销售过程的治理
这里重点谈一下销售过程中的分阶段系统的管理方法。
售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，防范于未然。针对潜在客户的价值和风险进行统一的评估和预测。企业对客户的营销和管理应当是建立在与潜在客户发生业务前，即事前科学的评估和分级的基础之上的。为此，每个公司应当根据企业的具体情况建立起一系列有效的评估方法，如重要客户评估方法、客户信用评估方法，从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。同时企业还应当建立起应收帐款的预测与报告制度、帐龄控制程序等等。售中管理主要是对订单在运行中受个人操作影响较大的业务环节进行规范化、程序化管理。比如，订单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、发货速率的控制、合同履行（按时发货）监督、以及交易纠纷的快速处理程序和帐龄控制等。多年的营销实践证明，这些科学的管理方法对于提高客户的认知程度、控制应收款的风险能够起到非常重要的作用。
www.liushuye.com售后管理主要是以应收帐款为核心而实行的一套货款催收管理方案和债权管理制度。当然企业应该追求的是没有“滞后管理”的境界。
成功的企业和成功的销售经理是把产品转化为现金，失败的企业和失败的销售经理是把产品转变为债权，债权在手不如现金在手，现金在手不如利润在手。企业老板和销售经理们应该时刻关心几个与钱、货有关的问题：我有多少钱和货？谁欠我的钱或货？我欠谁的钱或货？我的钱和货哪儿去了？各部门各区域收支状况如何？各产品的收支状况如何？如何快速得到货款？做一个爱钱爱货如命的企业老板和销售经理吧，因为公司需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液
