理货员——KA业务
一般情况下，70%的KA业务是从其他公司招募的，30%是从公司内部提拔的。我们来看看公司是如何从内部提拔KA业务的。
与传统渠道业务一样，KA业务也有自己的助理——理货员。看看这名字！好歹“助理业代”还可以跟“业务员”沾点边，理货员压根算不上业务，只能算是比导购稍微高一点点的职位，待遇收入大家可想而知。所以，公司一般招募此职位的要求都比较低，通常初中、高中的学历就凑合用了，因此，大学毕业生大多不会应聘此职务。如果你偏偏只能从这个职位开始，那也别灰心，因为如果做得基本满足领导期望，1～2年后转为KA业务也是常事。
www.liushuye.com相比KA业务，理货员的工作显得有点辛酸。他们的主要工作就是把超市的产品进行整理，按照公司要求将产品排列顺序进行调整（调整的学问可大了，在此不做详细说明），并把货架补齐。如果说助理业务代表是打杂的话，理货员只能算是苦力了。如果大学毕业选择了这个职务，能坚持1～2年的人也是凤毛麟角。如果能坚持下来，公司有KA业务空缺，就会首先考虑到你，毕竟你对超市体制、流程已经相当熟悉。
另一种内部提拔就是从传统渠道业务员中选择，因为他们对公司产品熟悉，所以优先考虑也合情合理。
KA业务员如此紧缺，是受多种因素制约的结果。首先，现代渠道与传统渠道的文化结构不同。传统渠道经销商绝大部分都由基层出身，如从小商小贩、蹬三轮、拉板车创业至今。而KA就完全不一样了，KA管理者一般都是大学毕业，更为专业。要对付KA管理，最起码要有共同语言。
其次，是因为体制不同。连锁卖场的竞争环境最为激烈，经过多年的优胜劣汰，留下来的连锁卖场都已形成了相对完善的管理体制。熟悉各卖场的管理体制需要较长的时间，而且并不是每个业务员都会适应这种管理，所以理货员能够晋升为KA业务，主要原因之一就是对服务对象的体制相当了解。
最后就是人脉。连锁卖场的管理者也是打工仔，面对同样条件的厂家业务员时，对熟悉的人当然会相对优待了。
因此，KA业务除了专业外，还要有丰富的经验和良好的人脉关系，这些都是需要靠时间进行累积的。这样也就不难理解，为什么70%的KA业务是从其他公司挖过来的。
KA业务——KA主管
和传统渠道不同，如果KA业务想晋升至主管级别，需要在业务岗位上做3～5年。其晋升考核的标准也与传统渠道不同，主要是专业性和教育能力。
1．专业性。由于KA业务长期与专业的连锁卖场打交道，耳闻目染，也会相对注重自己专业性的培养。职位级别越高，要面对卖场专业性层次也更高，比如在上海等一线城市，谈判的对象可能就是外国职业经理人。所以专业性是KA业务晋升的敲门砖。
2．教育能力。KA主管如果无法完成自己团队的培养，而全部依靠外部招聘，团队稳定性就会比较差，而且众多外来人员的加盟，多少都会腐蚀原本的企业文化。所以，KA主管自身教育能力要强，能够快速培养出自己的中坚力量。
晋升经理
主管级别再往上晋升，就是省级经理或大区经理，但这一层次的晋升，与供职的地域有很大关系。由于各区域的经济发展不均衡，不同销售渠道的发展情况也有很大差异。一般而言，在华东、华南等沿海地区，KA主管的晋升几率要高于传统渠道主管，因为沿海地区的连锁卖场的发展速度快、业绩占比高，更容易出成绩。而在西南、西北等地区，经销商的势力比较强大，主要业绩源于传统渠道，所以这些地区的传统渠道主管更容易晋升。
因此，在就业求职的时候，也要依据自己当地的经济发展情况，来规划自己的职业发展之路，这样才能少走弯路。■
