另外，李晨在这个过程中还犯了一个致命的错误：他并没有在了解到客户的需求之后提出有意义的提议。比如说，当他询问过问题之后，他可以询问乔植：“那您需要我现在为您做点儿什么吗？”也许这样一个简单的问题，乔植就会将自己的困惑告诉他。
这个经验告诉我们，无论何时，当我们探索到客户的需求时，我们都要询问或者提议可能的有效行动，帮助客户解决问题，建立他们对我们的信任。
www.liushuye.com被忽略的警示
即便南希已经给其他高管们留下了很好的印象，但是仍然有一部分高管认为李晨已经合作了这么多年，还是比较值得信任的。
当李晨接到招标文件，发现乔植写出了这么专业的标书时，就应当有所警觉，发现已经有竞争对手比他领先。如果这个时候李晨能够及时与客户们进行沟通，了解他们的需求，也许还是有机会赢得订单的，然而他依然躺在多年合作的基础上“睡大觉”。
