四、利用稍纵即逝的销售激励政策
企业要想让潜在客户快速浮出水面，那就要想办法让潜在客户心动，这就要依赖于能够让潜在客户心动的销售政策，调动客户的购买热情。或者，企业要为客户制造压力，这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户，不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间，“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述，企业及销售员可以有三种操作思路：一是时间打压法。通过限时销售，逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过销售政策刺激，让潜在客户快速现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售，让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下，可以把时间、政策、数量等要素结合，起到对潜在客户的综合“打压”作用，对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用。
客户会怎样来
对于那些主动送上门的潜在客户，由于各自的心态与动机不同，因此他们会采取不同的“敲门”方式。对于潜在客户主动上门，并不意味着潜在客户认同或“屈服”，相反地企业却应视为潜在客户主动“出招”之举。为此，企业及销售员必须针对不同种类型的潜在客户，巧妙拆招与准确出招，摆平每一个主动上门的潜在客户。
www.liushuye.com那些主动送上门的潜在客户可谓各揣心腹事，主要有五种情况：
一、潜在客户带着决心上门
在很多情况下，潜在客户带着必买的决心上门，这往往是潜在客户已经对企业、品牌、产品及服务有了充分了解，并且对价格及购买条件也已经有了非常明确的把握。这主要有以下三种情况：第一，企业信息民主化，企业与潜在客户沟通做到了信息透明与对称，潜在客户不存在任何怀疑与顾虑。第二，潜在客户获得“实证”支持，即具体的购买者案例，潜在客户从榜样身上获得了购买信心。第三，潜在客户获得某种可以信赖的承诺，或者说某种可以信赖的销售解决方案。如果潜在客户觉得购买有价值，并且风险很小甚至风险为零，潜在客户就会主动上门与企业拍板，这是很可能的事情。因此，企业必须善于捕捉这类潜在客户“铁定购买”的信号，尽快落实成交。面对主动上门的潜在客户，企业一定要以一颗平常心，坦诚对待、不设障碍、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁机“宰”客户一把。
二、潜在客户带着信心上门
在这种情况下，潜在客户上门带着极强的目的性与购买意愿。不过，潜在客户并没有下最后购买决心。并且，潜在客户往往对企业、品牌、产品及服务有着一定程度的了解，并且信心也很大。这时企业内部与潜在客户的所有接触者都要注意，千万不要向客户头上“泼冷水”，而是要尽力激发潜在客户的热情，让潜在客户下定最后的信心购买。要知道，当潜在客户带着信心上门时，每一个细节都可能成为拿订单的“敲门砖”。一次，阿根廷的客商萨瓦斯先生到三星奥克斯公司考察，无意当中看到了奇怪的一幕：午饭时间，一名普通的流水线操作工单腿跪在底墒忙活半天，只为从操作台底下掏出两枚螺丝。此后不久，奥克斯接到了来自萨瓦斯先生的价值500万美元的订单。后来，萨瓦斯先生说，他觉得三星奥克斯的企业实力与产品优势与其他几个同为中国顶尖品牌的企业相比倒也“并不突出”，但这两枚螺丝钉给他留下极为深刻的印象，促使采购团做出了购买决策。可见，三星奥克斯公司的企业风格与专注于细节的工作精神打动了客商，并赢得了订单。
三、潜在客户带着顾虑上门
对于潜在客户带着顾虑上门，往往是对企业、品牌、产品及服务存在认知不充分的情况，害怕某些不利因素出现才带着问题上门加以求证，包括考证与验证。对于这类潜在客户，至少已经表现出一定的兴趣，或者说已经具有一定的购买意愿。为此，潜在客户可能会采取多种方式接触企业或销售员：电话咨询、邮件咨询、品牌社区咨询，等等。对于这类潜在客户，关键是要找到其顾虑之处，即客户因何而顾虑，消解潜在客户顾虑的过程，也就是实现销售的过程。正因为潜在客户很担心，才需要企业做出保证，或者提供问题的解决方案。诸如武汉嘉年华装饰公司，在家装界推广的“先装修，后付款”的全新家装模式，以解决客户最关切装修质量与资金安全的问题，同时从售前、售中、售后各个环节逐一打消客户的顾虑。最本质的区别在于“先装修，后付款”，给予客户一个“不满意就可以不交款”的权利，客户可以凭借这个权利，有效地维护自身权益。从而可以一劳永逸地打消了客户对“工程质量不尽如人意怎么办”、“工程开工后，装饰公司不断增项加价怎么办”、“家装公司携款潜逃”等方面的顾虑。通过为客户提供“无顾虑的家装服务”，赢得了市场。
四、潜在客户带着好奇上门
根据心理学相关研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。潜在客户也不例外，可以使潜在客户感到好奇的原因有五个，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应，等等。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”好奇心重的潜在客户往往对很多事物都充满了好奇，喜欢去了解，喜欢接触种类信息。因为陌生事物和千篇一律的东西相比，新奇与陌生的东西更具吸引力，更容易引发潜在客户的注意力。如果想让潜在客户现身甚至主动上门探究，那就要善于利用他们的好奇心理，利用好这一销售推动因素。为此，企业可适当采用逆向思维的宣传方式，诸如采取悬疑式广告或者举办猜测性活动，都可以引起潜在客户群体莅临的欲望和猎奇心理，吸引潜在客户通过电话、电子邮件、服务社区甚至上门等途径求解答案。而对于销售员，在这个过程中要把握好销售机会。很多潜在客户在不了解情况时，难免会产生好奇，即便不做购买，也会搞清问题的来龙去脉。在解答疑问过程中，销售人员很技巧地把产品（或服务）介绍给潜在客户，就很可能把潜在客户变成现实客户。
www.liushuye.com五、潜在客户带着尝试上门
很多潜在客户上门，有时就是想通过体验来找一下“感觉”。如果找到感觉就买，没感觉就算增长见识了。无论潜在客户通过什么方式上门，诸如电话访问、实地访问、网上咨询等途径，潜在客户都可以获得相应的体验，进而捕捉服务态度、产品品质、服务配置等方面的信息。潜在客户的聪明之处就在于善于用观摩、聆听、尝试、试用等方式来获得物质层面或精神方面的体验，以验证自己的判断，并把这种体验作为未来的决策依据。可以说，体验就是把潜在客户变成现实客户的“转换器”，体验是针对那些带着尝试心理上门的潜在客户最好的营销工具。
