信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
工业品营销五大特点
1.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。
www.liushuye.com2.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。
3.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
4.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。
四个境界
从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段：菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟。
一、菜鸟
此阶段的销售人员的特点是只管说。他们熟悉产品的特点与优点，是产品的高手。不足之处是只说不问（问客户需求）。
二、中鸟
这一阶段，销售人员不再是只说不问，而是问与说先结合，是技巧专家。问与说相结合能够清楚的知道客户的需求是什么，结合客户需求推销产品，从而成功的可能性更大。
三、老鸟
销售人员换位思考，从客户的角度出发，分析客户的购买风险、收益和成本，这个时候，销售人员实际上担任了客户顾问的角色。客户更容易采纳客户顾问的意见，从而实现了客户和销售人员的双赢。
四、遛鸟
到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
