2.领导角色尚未转变。张经理有较强的专业能力，尚属于营销专业人才，进入企业6个月后被推上营销总经理的职位，但领导力还不足。张经理的领导力问题，主要来源于自我角色转变没有完成。从商业公司到生产企业，本身就有思维转变的问题；再从营销副总提升为营销总经理，所扮演的角色也不同。在自我认知不到位的情况下，就会出现我行我素的状况，只顾自己，只想着自己的“一亩三分地”，待周边环境渐变以致于突破临界点，自己又焉能保全。
www.liushuye.com从组织的角度来看，也有两点原因：
1.流程、制度不完善。原经理留下的“烂摊子”都是管理及监管的流程、制度不到位所致，完善制度，并切实落实，可以避免或减轻上述现象。张经理到位后，营销制度建设有所加强，其他配套制度并没有与之同步，“一切以市场为重心”的要求只是短期的，长期执行必须依赖流程改进和制度建设。之后出现的张经理不参加其他会议、一出现问题就找总经理诉苦等现象都是企业管理流程与制度的问题。
2.绩效管理机制未能跟上。“挣着卖白菜的钱，操着卖‘白粉’的心”就是典型的对激励机制不满的呐喊。呐喊无人理会，工作就会出问题。原经理把市场搞成一个“烂摊子”，恐怕也不一定仅仅是品质问题，“早有跳槽的想法”说明其对现有工作是不满的，与人合作渔利恐怕也是对激励不足的一种补偿方式。本案未提及张经理就位后，企业在绩效管理方面的举措，恐怕是没什么举措，因此，就算产品卖得再好，也会突然出现“技术”问题，也会没有理由地“停产”！
三是从总经理的角度来看（其实总经理的问题最大）。首先，总经理没有形成现代管理思路框架，管理手段较为原始；其次，内部沟通体系不完善，属于集权式管理；再次，决策草率，在营销总经理的人员选用、正常销售产品突然停产等问题上，负有领导责任。
[处方]
王高俊：完美要有全局观
张经理在经过这些挫折之后，必须向总经理提供一份完全接盘企业营销工作的工作汇报，重新认真看待这些问题，并拿出具体的解决措施，让领导理解和认可后逐步解决。其实，总经理不一定要他完全解决这些问题，也可能只需要他把现状做一点点改进而已。
1.先“完善”再“完美”。任何营销策略的制定都必须结合企业的实际，在战略上争得主管领导或总经理的认可，在战术上需要各级营销人员的认可和配合，在实施中需要得到其他部门的支持和帮助，在考核上要做到公平、公正、公开，此外还要有持续的激励政策和合理的考核方案。
在此，笔者给张经理推荐一种考核方案，以有效化解销售策略执行的困难：把考核方案中的奖金分配分为三个部分，一是过程激励，二是利益均衡，三是额外惊喜。具体做法是，在设定年度考核方案时关注被考核人的过程表现，包括销售业绩、回款情况、团队配合、与其他部门的配合情况等，执行严格的考核细则和评分，根据公开评分决定奖惩情况，月度或季度兑现；拨出一部分奖金奖励后勤人员，就算是作为一种福利，也可以从心理的角度做到利益均衡，让大家团结一致；在绩效考核方案中再增加一项“突出贡献奖”，用于奖励销售系统和后勤系统有突出表现的个人，做到统筹兼顾，为“完美营销”战略的施行带来“人气”，可大大降低执行的难度。
2.用产品策略化解矛盾。营销的核心在于产品，张经理对产品的分类目的比较明显，只是因为操作上过多的人为因素导致完美营销流产。张经理可以在产品上多下功夫，毕竟目前工商合作的追求是利益，合作的保障是双赢。从目前行业内操作比较好的企业营销案例来看，如中美史克的渠道控制、东阿阿胶的控制营销等，最大可能地调动经销商的积极性并让客户获得持续的利润是解决一切问题（产品滞销、应收账款、呆账死账等）的法宝。只要经销商认为你的产品能挣钱，他就会优先给你付款，优先选择你作为优质合作伙伴，优先选择你的产品作为主打产品等，这样既可以保证营销策略的顺利实施，还可以帮助企业尽快解决遗留问题（如超期应收账款）。因此，张经理必须对自己的产品进行分类管理，找出几个主打产品，制定合理的利润空间，吸引客户的眼球，并采取逐级控制的方法和严格奖惩的措施，让客户享受到和你合作的甜头，其他产品作为补充，形成一个完美的产品线，并让客户持续认可，最终全盘接受“完美营销”观念，只要客户能接受这个观念，公司内外部矛盾就不难解决。
www.liushuye.com张经理必须以全面的态度和全局的意识来实现自己的“完美营销”，在观念上正确认识团队的力量和渠道的重要性，在定位上要制定合理的产品营销策略，在选择上要寻找最佳的产品通道，在激励上要重点刺激业务人员和各级经销商的积极性，在服务上要建立良好的售后服务体系，在收款上要注意各种收款技巧的运用，这样“完美营销”才会日趋完美。
凡我所见，皆为客户
既然张经理仍然打算坚韧地留在K药业发展，那么问题总是要解决的。
1.克服人性的弱点。坚定地扛起企业赋予的责任，不仅推动第三终端市场发展，还要解决其他市场问题，“清欠”工作两年前没做，一个轮回下来，现在要做那就做吧，没有什么好忧郁的。痛苦总是有的，不自己化解痛苦，快乐永远“完美”不起来。
2.完成领导角色转变。销售负责人除了要做好销售之外，还担负着组织内部沟通的重要责任，协调各方工作，让销售部门获得内部组织体系的最大支持，将是“完美营销”真正“完美”起来的重要因素。客户不仅是指销售的客户，内部人员一样是销售的客户。只有张经理树立“凡我所见，皆为客户”的思想，才能真正从心底里重视内部沟通，从心底尊重组织其他部门人员。“功夫在诗外”，非销售工作又何尝不是在做销售。
3.推动企业进步。既然打算留下来，张经理就要积极直面企业的种种管理问题。打开心结，重构信任，积极提供建议，推动企业完善相关管理制度、流程，改进绩效管理体系，为企业和谐、持续进步夯实基础，艺术性地辅佐总经理将企业做大、做强。
