在这些转变过程中，最重要的是一种思想，需要我们的企业从“跑马圈地”到“精耕细作”的提升，这是整个行业的难题。作为时刻在“跑马圈地”的盟主，我们需要从三个方面来主抓“精耕细作”。这样，才能让你圈得久，圈得住。
首先是客服和培训的下沉。
很多盟主品牌都设有加盟部、运营部、管理部和培训类部门，这些部门都是围绕着加盟商进行服务的部门。客户有什么需求，就去帮助他。但是，我们发现有个问题，很多时候，我们这些部门并不能真正了解客户要的是什么，目前市场的情况怎么样？竞争对手出了什么招等等。因此导致我们的服务无法继续，甚至浪费了大量的时间也产生不了效果，这种现象在很多公司都很明显。因此，我们需要客服和培训的下沉，所谓的下沉就是让我们的终端的业务拓展人员能够具备客服和培训的能力。培训的下沉是让公司的每一个工作人员都具有培训的能力和水平，办事处、分公司、加盟店的店员等人都要求有培训师的水平，并且能够形成强大的培训制度。把培训贯穿为整个公司服务的重点。而客服的下沉则是针对加盟商和消费者的需求提升整个服务的效率和专业程度。只有走得近，才能服务的更到位。这有两种方式，一种是配备专业的人员在市场终端（或各地办事机构），另一种是让业务人员本身具备服务能力，通过对业务人员绩效考核的方式完善客服体系。
其次是目标化和数字化的管理导向。
“精耕细作”的管理导向就是目标化和数字化。不管你的品牌宣传的如何轰动，也不管你的动作如何花俏，最终都要以提升业绩为核心。因此，在每个季度、每个月、每一天都需要量化目标。让所有的销售和推广都和数字挂钩。树立起这种管理思想，围绕着数字来提升管理和培训。针对好的加盟商可以进行相关的奖励和激励，针对销售业绩一般的加盟商，我们可以提出提升意见，针对有销售问题的加盟商，需要提出整改意见，找到问题，迅速解决。同时，在以文化和品牌作为载体下，对每一个员工都需要目标化管理，配套相应的绩效考核。这将贯穿整个职业发展的过程。
第三是终端利润提升模块化。
能够帮助加盟店赢利才能长久。那么终端加盟店的利润怎么来，需要从整个货品结构和利润结构上去划分。
一般的划分为四块：常规利润模块、高利润模块、竞争利润模块、亏损利润模块。比如一个酒吧里面：啤酒作为常规利润模块，红酒和鲜花作为高利润模块，与旁边酒吧竞争的餐点作为竞争利润模块，把免费赠送果盘作为吸引客人的方式作为亏损利润模块。这样就很明显了，我应该从哪一块赢利。针对不同市场和竞争对手，我们的加盟商把这四块进行划分，这样就能为利润获取提供依据。比如一个以万足金作为核心产品的品牌面对着一个以钻石为主的竞争对手可以这么设计：把翡翠作为常规利润模块，把万足金作为高利润模块，把钻石作为竞争利润模块，把黄金作为亏损利润模块。因为黄金本身的利润薄，战略性亏损让消费者感觉价格比较实惠，而把万足金价位拉出来，钻石成为竞争利润模块，专门针对竞争对手出价，这样和对手周旋的时候更有余地。而自己的万足金则是核心，可以用于作为高利润模块。利润的细化为推广提供了数据。“精耕细作”思想，是一种结合加盟商销售实际的管理思想。终端利润模块化的结果是让加盟商对利润可以预见，而非单方面去想象。
“精耕细作”是珍惜“跑马圈地”的成果。才刚刚起来的珠宝品牌没有资本像狗熊掰玉米一样，掰一个扔掉一个。“精耕细作”的思想让你从“跑马圈地”中“圈地盘”上升为“圈人心”和“圈销量”。进军消费者的心智空间比进军加盟商的利润空间更重要。2009年的珠宝企业，需要拥有一种内部的提升，不是店面数量的迅猛增加，而是店面销售业绩的稳步增长。一个品牌的软实力比轰动的广告更为重要。软实力在哪里？在“精耕细作”。
www.liushuye.com（作者系赛菲尔珠宝策划总监、WBSA国际注册高级商务策划师、研究员）
