喜欢这一块如果做好了，下面就是记住，记住是营销里特别深奥的关健词。我每到一个地方讲课，就会问大家这里哪种矿泉水卖得最好？大家都众口一词——农夫山泉。记住这个词最大的奥妙是什么呢？我们大脑总共有三个时区，第一个叫记忆老区，是专门用来记住自己的故乡、童年和父母等内容的，这些是永远抹灭不掉的记忆。第二个叫记忆新区，即信息缓存区。比如说我此时此刻在讲台上认识了这么多人，过了一个小时，可能只记住了两、三个人，再到明天，可能只记住了一个人。一年365天发生无数事情，但是我可能只记住了其中一、两件。第三个叫记忆特区。在这方面，化妆品行业有一些广告词是做得不错的，比如“白里透红、与众不同”，比如“巴黎欧莱雅，你值得拥有”，它们是在记忆特区里面的。
只有当“听说、了解、喜欢、记住”四个层次都解决清晰后，才能到达购买，如果没有前面四个层次，是不构成购买的。但这些东西是营销吗？不是，这些都不是营销，营销在这里——转告。转告才是营销，为什么呢？我这个产品用得好，我会告诉身边的人，不需要花一分钱就帮品牌做了广告，这才是营销。
那广告的转告到底怎么做呢？这里有一个奥妙，前面讲过的，叫感知大于事实。转告是可以被运作被操纵的。为什么转告可以被操纵呢？一个好的转告是营销人在你使用产品之前，就已经把转告的信息布局好了，把转告词编好了，在你用完产品后，只要不觉得它坏的情况下，都会潜意识地传播出去。这个转告词编到什么程度呢？最好的程度是，当别人问的时候，你可以张口就来。这方面最成功的案例是脑白金。一般只要是三、五个朋友聚在一起，讨论春节去丈母娘家送什么礼的时候，肯定就会有一个人告诉你：脑白金。消费者无法在最短的时间里组织语言来赞美你的产品，所以你一定要把组织好的语言编好了送到消费者的嘴巴里面去。
一个好的转告词需要具备四要素：通俗、易懂、好传播、上口。你们以后的广告词不要追求文艺界面，只要追求顺口就行了。这里面做得最成功的一个人是冯小刚，他每一部电影都有一句经典的顺口溜，最后还发展成了名言，被世人记住。
听说—了解—喜欢—记住—购买—转告，这个简单的营销模型让你一目了然，把营销的奥妙看清楚。这个是目前全球营销公司最想要的一张图，包括最着名的4A公司都想要。
前面讲过了，记忆里面有记忆老区、记忆新区，记忆特区三个时区。百雀羚是在记忆老区里面的，它有80年的历史，我和我的父母都用过。大多数品牌都在这个区里面，消费者用着用着就忘记了，记忆被自动清除了。那哪一款产品是在记忆特区里面的呢？如果在记忆特区里，表明你的产品目前状况还不错。如何让你们的产品保留在消费者的记忆特区里面？回去好好想一想。
推销不是营销，转告才是营销，怎样做到自动转告功能？不是从A到B，是从A到C，叫C传播理论。直接跳过中间环节，不花一分钱，达到让别人主动帮你转告的目的。
转告的核心是是信任代理，就是我把这个产品转告给我朋友的时候，我跟我的朋友是相互信任的。如果我一再转告错误的信息给他，他以后就不会相信我了，所以在转告的时候我是要付出信用风险的。信用风险中有三个重要的东西：信任代理人、传播代理人、影响力代理人。我们宣传产品的时候找代言人，更多的是在找传播代理人，中国大多数化妆品企业的做法是找明星或女演员当代言人。但实际上，传播代理人是信任代理里面最弱的一个角色，信任代理人才是最重要的。比如某些化妆品品牌找一些外国人拍广告，让外国人穿上医用白大褂替产品做宣传，中国老百姓是认这个的，所以它的传播效果达到了，在这里老外就是信任代理人。我们还可以找影响力代理人，当你找明星代言的时候，有没有想过这个明星在哪个领域有影响力？比如奥巴马快要从美国总统位置退休了，这时如果有个中国美白化妆品品牌请他做代言人，那这个品牌就要火了。
www.liushuye.com微博怎么玩？ 前面几个讲完后，接下来就要看我们的客户在哪里？网络上。根据信息统计中心提供的数据，目前中国网民总数达5.38亿。那这5.38亿中哪些是我们的精准用户呢？这里有一个技巧，叫语意学结构学寻找。每天都有人在互联网上抱怨，我的脸晒黑了长痘了，我又长胖了等等。那我们就要找到这种语意学。一旦有空到微博到BBS上抱怨的人，都是我们的精准客户。所以我开篇的时候就说，让你的微博管理员到别的帖子里面去转悠，不要天天守着自己的帖子。
我看了几家化妆品企业的微博，他们连自己的LOGO皮肤都不会做，从自定义模板到背景板都没有修订过，员工的头像也是一片混乱。所以大家回去以后需要好好研究一下，我们的官方网站有没有遵照企业的标准式来做自己的自定义模板？
微博到底怎么玩呢？有五条红线，每一家企业都必须遵守这五条红线。第一，政治敏感话题不要谈，一谈就会被封杀。第二，老总的私人生活不要谈。第三，竞争对手不准谈。第四，企业员工的内部矛盾不准在微博上谈。第五，公司的商业机密不能谈。
微博基本上是四个步骤，这四个步骤的格式是什么呢？第一，首先确定微博的属性。比如新浪微博最大的威力在于传播，腾讯微博最大的威力是社交。在微博属性不同的情况下，首先要把另外两个重要的属性定下来：一是基于信息需求的媒介属性；二是基于关系需求的社交属性。
新浪微博里面用的是媒介属性，腾讯微博用的是社交属性。这两个微博本质上是不同的，同一时间在腾讯微博和新浪微博上发表同样的字，同样的图片，结果新浪微博可能被转发几百次，而腾讯微博转不动。
你们的官方微博有没有做过选题规划？选题规划一定要按季度来做，因为化妆品是一个季度性很强的行业。规划好了以后有一个审批系统，审批的这个人要有点新闻发言人的水平，缺乏这个水平会出危机的。微博里面最大的恐怖是什么呢？公关危机。这方面最典型的案例是蒙牛。这个企业因为危机管控系统的缺失，已经在一步步走向萎缩。
选题规划做好了，社交属性做好了，就进入第三个步，叫管道属性。就是你能在里面卖东西了，但卖东西不是一进去就可以卖了，一定要在微博玩了至少半年以后，知道什么叫玩感，才可以卖东西。比如说微博的传播特征、传播机理、时间轨迹，把这些东西弄懂之后，你才能卖东西。
微博的传播结构叫无组织协同传播机制。可能大家都知道郭美美事件。有一次其航班行程在微博上被披露后，好多网友盯着了，然后各种各样的碎片消息出现了。“我在深圳机场看到郭美美了”，“我看她换机票了”，“我看她过安检了”，“她已经在头等仓休息室了”.......这就是无组织协同传播，这种传播是无组织无安排的，不同的人在不同的点，自发地去组织一个新闻事件。无组织的协同传播的威力是能摧毁一个企业的。如果网上有爆料称，某品牌化妆品含致癌物质，那这家企业就要倒大霉了。
管道属性完成以后，接着就是第四步了，子平台属性。比如我有17万个粉丝，平均每个粉丝又有300个粉丝，17万乘300是多少？这是一个巨大的数字，这个数字就是我们的机会。我们研究出来的微博粉丝目前有五层结构，这五层结构所形成的传播威力是很可怕的。所以说，我们要懂得利用微博的传播威力为自己做广告，懂得利用资源集合关联群。这个关联群是靠我们自己去挖掘的。
我们还需要了解一个新词，需求值管理。乔布斯改变了中国人的消费观念，中国人以前的消费观念是什么呢？旧的不去，新的不来。乔布斯把它变成了：新的不来，旧的不去。当我们用着IPHONE3的时候，就在等IPHONE4了，有了IPHONE4后又开始等IPHONE5了。为什么会这样？因为我们被管理了，我们的需求被管理了。需求值管理是很奥妙的，它有一个代继系统，一代、二代、三代，这个代继是我们人类对数字天然的崇拜所造成的。
