产生认识
为解决这个问题，各家公司必须采取一种连贯的方法来制定各自的渠道策略，要思考所有相关的问题，从市场条件和分销格局，到公司自身特点，不一而足。尽管说起来说容易做起来难，但这些方面却直接影响着最理想的分销和销售渠道策略。
www.liushuye.com各家公司如果渴望优化其分销和渠道策略，则应该思考以下关键问题，包括：
•市场渠道结构有多么复杂？
•要想确保对产品分销保持一定程度的控制，必须做哪些事情？
•哪种分销商能够出售我的产品，他们在这个特定产品细分类别方面有何专长，他们采取行动背后有何动机？
•我希望在这个市场实现什么目标，我的总体商业策略是什么，现有哪些资源可用于开发渠道和建立委托关系？
解决这些问题，需要投入大量的时间和精力，但它也会产生红利，使公司能够在希望达到的目标和利用现有资源可以做到哪些事情之间找到合理的平衡。
一项成功的新兴市场渠道策略必须给予独特的特点和特定的市场条件。关键因素既包括具有迥然各异的消费者购买力的消费者市场，也包括适合在行业市场运营的公司的不同行业集群和制造区。了解目标消费者所处的地点（不论他们是标准消费者，还是购买行业产品的行业客户），是一项成功的分销方法不可或缺的。
益普索解决方案
益普索已创建出旨在帮助克服这些基本问题的实用工具，为客户提供一种分级方法，以根据对基本因素和条件进行的综合分析，制定最理想的分销渠道策略。
这种模型包括分析三个不同的方面—目标市场、分销格局和公司自身—一旦三个方面结合起来，就有助于从各自的相对优劣势来确定分销策略。
每个阶段都需要对各个领域进行广泛的分析描述。市场分析可解决各种问题，如：市场在出售台数、每个时期的新销售额、购销点的数量（视市场类型而定）和其他关键统计数据方面的关键数据和关键趋势。此外，它描述了市场的组织结构和包含的层级数量，并从定位、价格策略和销售量方面评估势均力敌的竞争对手。
分销商分析按照分销商及其商业模式和区域层次对市场进行剖析。其次，它描述常见的分销商管理方法，及管理层与分销商特征的哪种组合最有可能影响公司取得成功的可能性。最后一节概述了具有可比性的机构的现有分销结构，以此作为须遵循或避免的分销解决方案的实例。客户分析描述了公司的业务范围、商业策略和产品定位，以及这些因素对渠道设计有何影响。对客户作进一步评价，以评估他们的现状、他们能够贯彻何种分销结构以及他们的销售、形象和分销目标。本分析的最后一个方面是可选读的部分，模拟客户的分销结构，以便对客户和竞争对手分销结构的差距进行分析。
对这三个方面进行分析后，可给出在第四步中归纳总结的关键洞察以及对客户的意义。这样，客户便可以罗列出最常见的分销渠道实践及其利弊，从而更好地了解市场。利用关键市场、分销和客户洞察，提出最理想的渠道策略。将常见的分销商类型与可提升销售额的管理指标和有效激励配对。
“首批举措”模型为客户现状和所需理想分销策略之间的过渡提供一个起点。对于市场新手来说，这包括确立成功的短期分销结构所需采取的首批举措，这可为未来贯彻拟议的理想策略奠定基础。拥有既有分销渠道的公司可获得“首批举措”，以便按照最理想的渠道策略变更其结构。在这种情况下，应思考现有的委托关系和当前分销实践带来的关键挑战，以确定应该优先作出哪些变更，才能尽可能找到推进最顺利过渡的方法。这个短期模型旨在在现有资源和市场机遇之间达到最理想的平衡，专注于提高短期内的绩效。
利用这些建议，借助一定的方法，能够利用关键的分销渠道绩效指标，跟踪新渠道确立流程的成效。
中插：一项成功的新兴市场渠道策略必须给予独特的特点和特定的市场条件。关键因素既包括具有迥然各异的消费者购买力的消费者市场，也包括适合在行业市场运营的公司的不同行业集群和制造区。
