销售认识过程三阶段

    一个优秀职业销售人如果总结一下一直以来对销售思想认识过程的话，其实一定会发现整个认识过程是非常具有阶段性的，从最初的对销售的新奇胆怯甚至与排斥到最终的以此为职业甚至于实现快乐销售管理，虽然时间的长短因人而异，但是大概都可以分为以下三个阶段：

    第一阶段山是山水是水

    初入销售门，任何人几乎都是白纸一张，因此这时公司相关的领导们无论是谈话还是培训，大都是积极乐观轻松，同时也因为自己的不懂，满眼看到的和听到的也几乎都是销售工作很好、时间相对自由、很锻炼人，而当工作中遇到问题时，只要你敢于发问，总会得到相关的解决办法，尤其是遇到有经验的领导时，更是感到他的关心无微不至，因此此时大都会觉得领导说的都是对的，只要照做就好。此阶段也可称天真幻想期：觉得业务很简单，领导都说了无非就是找几个客户，每个客户下点订单，业绩就这样轻轻松松完成了。但是当他们在工作过程中遭受到客户的拒绝和家人朋友的不解时（这点对刚毕业的满腹抱负满腔热情的大学生来讲，可能更加严重）；或当月末来临时，有很多人立刻会感觉到销售工作的残酷：没有业绩，薪水低的可怜甚至于没有任何保障可言，以前对销售的美好期望和前景霎时变得冰冷无情。当然中国的很多中小企业甚至于众多的大企业，对于销售人才的培养、销售队伍的团队梯队建设目光比较短视，他们的唯业绩论唯结果论虽然有一定道理，但是却也因此丧失了很多销售人才，关于这点，本文不作赘述。这些销售新手们此时此刻感到了工作的严寒之后，其实对销售的认识已经进入第二阶段。

    第二阶段山非山水非水

    记得有某支销售团队曾说过这样的顺口溜：中华儿女千千万，老张不干老李干！这话倒是道出了中国众多企业之所以一直坚持唯业绩论唯结果论的坚实物质基础：人多，并且人才也多。所以尽管有许多人在第一阶段便彻底放弃，但是一定有坚持下来的人存在。无论是放弃者还是这些坚持下来的人，对销售的认识都进入了第二阶段：山非山，水非水。

    这个阶段的大多数人此时都吃一种审视态度，对领导和团队的话都学会了思考和判断，之所以出现这种情况，是因为他们发现领导们说的似乎不太实用、不太真实、不太适合自己所遇到的情境，尤其在面对有经验的竞争对手时，他们更是感到公司说的培训的似乎百无是处。因此他们有了自己独立的思维甚至于有了自己的一套对销售的理解和认识理论，当然对寻找客户开发客户维护客户也都有了自己的认识。此阶段相对于第一阶段来讲更加不好度过，如果说第一阶段还存在一种初生牛犊不怕虎的精神的话，那么此阶段初时则有一种邯郸学步的尴尬，在稍后又有一种小马过河的无措，最后则忽然又有了一种无知的狂妄，总之这一认识阶段实在是思想自我改变的过程，以前的思维观念意识想法无不在此时受到种种挑战。但这一阶段令人可喜的是：销售工作的渐趋有序化和明晰化，虽然此时销售还依然刻板和程式化，甚至于仍有点背台词的痕迹，同时对突发情况和事件仍是慌乱无措，不过还是会必然的进入到第三阶段。

    第三阶段山是山水是水

    我想一定有很多朋友会问，这不是和第一阶段一样吗？就文字来讲一定无任何区别，但是从销售认识过程来说，这一阶段和第一阶段大不相同：第一阶段重在灌输和培训，这一阶段则强调的是自我认知。其实我相信有经验的销售人对此应该感触颇多。

    比如在第一阶段，领导会告诉我们：销售一定要讲究诚信！一定有很多人当时都会认为诚信就是不撒谎就是一切都要告诉客户，就是不能隐瞒任何东西等等。但是销售工作是要讲究艺术的，在销售过程中，客户难免会讲：你们公司的产品价高，你们公司的产品质量不好，你们公司实力不行等等，难道当客户说这些的时候你就要告诉他我们的底价才能证明我们的诚信吗？难道说我们只能承认我们的产品不如人家的吗？难道说我们公司实力不行我们也只能接受客户的说法才能是诚实吗？我想这些问题对处于第一阶段的新手来说实在很难回答：说谎吗？这就不诚信了，不说谎吗？真就无法回答和反驳。但是这一原则在第三阶段的销售人员来讲，回答起来就会轻而易举：我们的产品价格并不是很高，你看某某公司的比我们的就高很多，当然我们公司的价格也并不是最低的，一定有比我们低的公司存在，这很正常，不同厂家生产的同一产品因为其投入原料和标准的不同以及其他各种因素等就一定会有不同。关于产品质量，我认为我们公司的产品很好，你可以试试看，如果你这次给我们机会订了我们的产品，经过使用的确不如你以前用过的，那么我一定为你调换或者退货，这点不要担心，我们一定会做到！而我们公司的实力目前的确不够强大，但是任何公司都是由小做大，从这点来讲我们更有发展潜力不是吗？诸如此类的回答很多很多，这些回答都是在诚信的基础上做出的，真实可信，客户比较容易接受。诚信原则在第一阶段和第三阶段的不同由此体现：第一阶段的山是山水是水是被动接受如小学生守则般，执行起来教条刻板，一只能是一。而第三阶段的山是山水是水则大不相同，守则不变，内涵丰富，执行灵活，游刃有余，举一反三。并且更为重要的是此时对诚信原则认识更加深刻，执行更加严格，更加注重承诺。