著名的成功学家卡耐基说过：“你即使喜欢果酱，而在钓鱼的时候，仍然不能用果酱作鱼饵；在这个时候，即使你讨厌蚯蚓，也得用它，因为鱼喜欢才会上钩。”这话虽然有些实用主义的味道，然而，用它来说明说话者与听者的关系，不失为一个生动的比喻。作为销售员尤其应该注意这一点。
当客户向你发表一些自己的观点时，如果你只是毫无表情的缄默，或者心不在焉，那就会令顾客感到非常尴尬。相反，如果你能能够表现出你时刻都在耐心倾听对方的谈话，就能够在无形中就能满足对方的自尊心，并有助于加深彼此间的感情，为推销的成功创造和谐融洽的环境和气氛。
作为推销员的约克面临着一个很大的障碍：他的听力很糟糕，他只能从别人说话的口形来判断对方说话的内容。但让人意想不到的是，正是这种听力上的缺陷反而给约克的推销工作带来了莫大的帮助。
格雷迪是罗伯特斯公司的创始人和总裁，该公司的业务是为圣戈地区的老板们提供潜在客户的信用情况。现在他们要购买一套计算机系统，这套设备至少需要二三十万美元。由于涉及金额较大，所以他对此也比较慎重，考察了很多家计算机设备商的产品与报价。
约克是其中一家计算机公司的推销员，为了赢得这份来大合同，他先后在长达10个月的时间里跟格雷迪会谈了几十次，还进行了许多次的电话沟通与产品展示，以及频繁的谈判与宴请。可以说，这是一次马拉松式的推销。正式在这场推销中，约克逐渐意识到了自己的一个出人意料的优势，而这个优势正是来自于他那极其糟糕的听力。
原来，每次当他和格雷迪进行会谈时，由于听力较差，所以为了听清对方的谈话，他就必须全神贯注的去倾听、去观察，以判别格雷迪的口形，从而得知对方在说什么。在和格雷迪洽谈时，他一般都坐到椅子的外缘上，身体也尽量向前倾，这样才能够更好的主意格雷迪的口形。约克的这种不经意的动作与表情，在无形之中就给了格雷迪这样一个感觉：即对方在非常耐心认真的倾听自己的谈话，他对自己的谈话很感兴趣，也很尊重自己。
由于需要调动全部的注意力来观察格雷迪的口形，所以约克一点也不能分心，就是电话铃响或者客户的秘书进来——他的眼睛都始终没离开过格雷迪的脸。而且即使是在做笔记时，约克的眼睛也在看着对方。
就这样，在整个推销过程中，只要和格雷迪谈话，约克都从不分神，这样一来，约克的态度就让格雷迪先生觉得他是世界上最重要的人，从而强烈地满足了他的自尊心。可想而知，最终约克也和他成功的达成了交易。
在签完合同后，约克就下决心要改善一下自己的听力。于是他出去买了一套助听器。当他戴上助听器，再一次去拜访格雷迪的时候，情况却发生了变化。
当他和格雷迪在办公室交谈时，由于戴上了助听器，所以不需要再坐到椅子边上，身体也不必向前倾了，他就靠在椅子背上，拿出笔记本问道：“机器工作得怎么样?”格雷迪开始讲计算机的工作情况，突然秘书进来了。不自觉地，约克一边听格雷迪讲，一边不时地各处看看，因为他再也不用专注的盯着格雷迪的脸，就能听见他在说什么。“这可真棒!”他心想，他能一边听，一边随意地到处看看。
十几分钟之后，格雷迪突然半途停下话题，约克当时正在一边听他说话，一边望着窗外的风景。
“约克!”格雷迪提高嗓门叫着。
“什么事?”约克一边回答，一边收回视线看着他。
“我要你把那玩意儿取下来。”
“把什么取下来，格雷迪?”约克不解地问。
“你的助听器。”
约克一脸疑惑：“为什么?”
“因为我觉得现在你对我一点都不在乎了。我更喜欢以前那样——你坐在椅子边上，身体前倾，时刻注意着我的一举一动，那会让我感到受重视。而现在，在听我说话时你东张西望。好像眼里根本没有我。我知道你不会那样对我，但我还是请你取下那助听器。”
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