销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
1 2 下一页
