张磊描述了一下海市蜃楼般美好的售后，并建议尽快入手。
于是客户提着手提箱进门，打开，里面全是一捆一捆的百元现钞。客户说，提车。
【点评】
对于贵重品以及大额耐用消费品来说，售后其实就是产品的延伸，或者说是产品的一部分。但前提是拥有了产品，才能享受到售后服务。所以，当顾客与销售人员讨论售后时，就已经明确发出了购买信号，除了肯定的回答以外，促销人员完全可以更立体地向潜在顾客展示售后服务的完善与细致。比如，给顾客讲述几个经典的售后案例，现场去看售后过程，满口跑火车式的责任承诺，效果一定不错。
这就好比，一个心仪已久的姑娘和你讨论要男孩好还是女孩好，不管男孩女孩，肯定是售后产物，所以，这个时候赶紧送戒指求婚就对了。
讨价还价
朋友的弟弟大雄，厌倦了朝九晚五的生活，打算自己做点小生意。
没想好干什么，初步打算卖衣服，打电话征询我的意见，我当时正忙，简明扼要地告诉他，卖衣服可以，但一定要有特色，要跟别人有差异。
www.liushuye.com后来大雄的服装店在金街开业了，请我过去看看，我去了，一进店门，立马晕倒。
大雄果然听从了我的意见，开了一间女士情趣内衣店，我进门的时候，他正微笑着坐在琳琅满目的文胸和文裤之中，我抬着已经迈进店门的一只脚，颇感踌躇。
大雄看见我，一边热情地招呼我进门，一边站起身来向旁边两个女郎介绍两款不同的裤衩。
据大雄说，他的店生意很好，很多来他这里买内衣的女士都成了回头客，也有很多就是为了看看卖女士内衣的帅哥，过来顺便消费的。
众所周知，凡是讨价还价的，就是诚心想要的，可是大雄卖的衣服用料虽少，却从不打折。每当有美女楚楚可怜状要求打折时，大雄立刻摆出更可怜的模样：“妹妹，我不是不能便宜给你，可你不知道，这小店不好干啊。前两天旁边M市的加盟商刚因为私自降价让总部取缔了，剩的那些货，他老婆加三个小姨子算上丈母娘，二十年都穿不完啊。你总不能眼睁睁把哥哥往火坑里推吧。”
美女往往大笑，然后照单全收地买回去了。
听说，由于业绩突出，最近大雄已经升到地区代理了。
【点评】
与前面众多成交点迹象相比，讨价还价是最容易把握也是最容易失去的。
往小了说，讨价还价是一种技巧；往大了说，讨价还价是一种战略，心理战略。讨价还价，其实是顾客与商家之间的心理战争。关于讨价还价的技巧，这里主要阐述如下观点：在交易过程中，付钱是最痛苦的事，所以，销售人员要巧妙运用幽默、服务、产品等各种快乐冲抵这种痛苦（并通过各种承诺、产品对比、出小力却能感受到的服务等增加溢价），如果快乐和欲望不足以冲抵痛苦的话，成交对他们来说也会是痛苦的事。
说白了，很多时候，买东西就一心情。而销售，就是心理对峙。
