四、全方位营销
当我们进入21世纪的时候，我们的营销模式也应该由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。只有这样，才能适应以消费者为中心的市场。所谓全方位营销，我们可以从八个方面来进行：
1.开发有需求的产品。绝不盲目地建架、盲目地脱离客户需求制造产品，而是要做到：(1)先感应、后回应，先客户、后产品。即先探寻客户需求，根据客户的反应，根据客户的需求再来制造我们的产品。(2)这个产品必须是为这个客户量身定做的个性化服务的产品。例如：要强调户外媒体的创新，要努力为不同的客户、不同的产品，设计各种具有特色的、充满个性的户外媒体。
2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现在通行的有5种定价法：即（1）成本加成定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法，即以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。
可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润最大化。
3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所用的直接渠道：（1）户外就是载体；（2）电话推销；（3）电子邮件、传真；（4）互联网络；（5）客户资料库营销；（6）协作网络、合作、联盟；（7）顾问专家团队；（8）邮寄资料。
4、有效的传播。通常的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？—确定目标消费群；（2）说什么？—制定广告策略；（3）如何说？—创意与表现；（4）什么时间、地点说？—媒介策略；（5）说后的效果？—广告评估。
5、全方位的公关宣传。作为广告公司，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，国外户外传媒企业通常是这样做的：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等。
6、销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转介绍。以上6点是彭小东传媒行销教育集团传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们根据多年来的实践经验，编制了《户外传媒销售秘笈》等教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，以此打开市场，拓展业务。
7、大客户服务的管理。根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户。因此，我们必须高度重视这20％的客户，这20％的大客户往往就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成分。因此，我们可将客户分为A、B、C三类：即A类重点优质大客户；B类有潜力大客户；C类长期客户。我们要做最有生产力事，不要把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，一定要抓大放小。例如，彭小东老师在多年的实践中，形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验，通常的做法是我们对A类客户采用专业化团队服务；B类采用项目负责制。
8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌需要管理；专人专业、持续不断。（2）品牌文化：精神理念、CI识别、出书、授课、社会公益。（3）品牌服务；只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需要经营：第一胜过更过，不创新，必灭亡。（6）品牌需要宣传：成功的广告，炒作不能产生品牌。
www.liushuye.com五、掌握掘赚取利润的12条方法
1、要增加价值，不要降低价格。这一点对于决策者和经营者非常重要，所谓增加价值，就是要增加产品的附加价值，提供最优质、最完美的服务，也就是我们通常所说的“打包服务”
2、每降低10％成本，就能创造100％的利润。
3、要想方设法增加销售的内容和次数。每增加一次消费次数，销售额就翻一倍。
4、把精力和时间集中在高利润的产品上，尽量多做最有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。
5、提高品牌形象，就能提高销售业绩。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加销售。
6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有些产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，你往往会事倍功半，得不偿失。
7、学习的速度与赚钱的速度成正比。审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。例如，比尔·盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直要坚持每天花2个小时进行学习，不断地汲取新知识、新信息。
否则，知识欠缺会成为我们进步的障碍。
8、第一胜过更好。客户只会给第一名最多的机会，你一旦成为你的行业和你所在地区的第一名，你的机会就大大增加。因为，客户是不愿意承担风险的，他往往只相信经过市场验证的第一名。
9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还要支付大量的广告促销费用；相反，维护老客户就轻松得多。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。
10、更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。对于户外媒体公司，重要的一点就是要不断地提高上架率，彭小东传媒行销教育集团户外传媒事业部就要求今年的户外媒体上架率要超过85％。
11、建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就能赚取最大利润。例如，在这方面尤其是中国户外传媒企业要非常重视，建立对等的梯级形式的公关联系制度。我们所说的要搞好关系，不是说靠什么“请客送礼”，甚至贿赂等手段，而是要靠我们搞好自己的业务，遵纪守法；同时尊重、关心所有的社会关系，服务要发自内心，要具体；还要有一套客户关系的档案和管理方法。
12、“双赢”，只有客户赚钱，户外传媒企业也才能持续赚钱。
