使用买者和技术买者虽然没有决策权，但是有否决权。这个很厉害的，所以有的时候，一不小心，你就踩上地雷了。
教练
我们到一个陌生的城市去，要不要找一个人问路？教练就是这个人，他教你如何识别各种买者，以及如何对待他们。
下面，我用一个案例来说明四个买者的问题。
我在海南岛做保险的时候，有人给我介绍了一位房地产的老板于总。他的公司在海南有六栋大楼，都是以他自己的名字命名的。房子卖得很好，公司也比较有钱，所以我决定卖给他一张大单。
我给他写信，第一封是求见信，没见着。我不死心，又写了第二封，推销我自己。信寄出去了，他没回，电话业打不同。最后没办法，我又写第三封信。这是一封理念的信，讲我们的产品多么好，讲它的作用＆意义。我揣摩着这封信，直接骑自行车来到这家公司。
www.liushuye.com进了公司，一位很漂亮的秘书小姐告诉我，于总在开董事会，问我有什么事需要帮忙。我递上名片＆信，介绍了一下自己，并请她亲自把那封信交给于总。我给她留了电话，说这封信是关于于总个人理财方面的，希望她不要耽误我。他说你放心吧，我一定回转交给于总的。
这位小姐姓陈，事后我想，这位陈小姐比较关键，在四个买者中，她最起码是一个教练，能告诉我一些情况。
她只要在这个公司里呆着，就要比我了较情况。所以我决定贿赂她一下。
过了两天，我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了，她见到我，说已经把那封信交给于总了。我说：“我今天不是见于总的，是来见你的，陈小姐谢谢你，你待人和善，将来一定有很好的成就。我得了一个小奖品，自己留着页没有用，但是很不错，你一定回喜欢，我把它送给你。”
我这么一说，她两只眼睛直放光，显得很高兴，我就把礼物给她了。我说我想打听一下，于总一般哪天天，什么时候比较方便，是中午比较闲还是下午比较闲？
她说中午比较闲，在办公室吃饭。
临走的时候，陈小姐送我到电梯口，她说其实你见于总的作用不大，因为他对保险计划不感兴趣，你还不如去见一见吴总。吴总是我们公司队副总，也是公司的财务总监，老板挺听他的话的，而且吴总是你老乡，也是东北人。
听完她的话，我就直接去见吴总了。
俗话说，老乡见老乡，两眼泪汪汪，后来吴总说，那天我去见他，他觉得我是黑龙江联谊会的会长。
吴总告诉我很多关于于总的情况，我给于总写了第四封信，问吴总能不能帮我转交给于总，他说没问题，举手之劳，这样，这个转信的工作就非同一般了，这封信的分量也就不一样了。
过了三、四天，吴大哥告诉我，于总在开销售工作会议的时候，还把我给表扬了。原来他看完我的信之后，把它夹在笔记本里，第二天开会，他拿着笔记本就去了。
开会的时候，他批评他们公司的销售人员，说销售工作做得不好，越说越生气。后来一低头，看到了笔记本里夹着的这封信，就拿出来用手比划着说：“看没看到我手上这封信？这是保险公司的一位孟先生，为了让我买保险，连续给我来了四封信。人家这叫什么精神？这叫契而不舍的精神！如果咱们的销售人员能学学人家，咱们的房子就能卖出去了！”
不久以后，那个秘书陈小姐给我打来一个电话，说有另外一家保险公司的业务员，拿着海南省政府某领导写的引荐信来找于总，还不让她转交，要亲自见于总。估计一旦这个人见到于总，就没我什么事了，所以那天于总在办公室，她也没让见，你们看，这说明这位陈小姐，她心中已经已经有我了。
我赶紧又写了第五封信，这封信的措词比较厉害一点，把不买这个产品的痛苦＆买了之后的幸福对比说明，当然，我说得严重了一点，结果写了五页纸，信寄出去之后的第二天，我就接到于总打来的电话，很快，他就约我去他的办公室，把报单给签了。
这样，我就做成了第一个大单。
你们看，在四个买者当中，于总既是经济买者，也是使用买者，陈小姐是典型的教练，吴大哥叫做技术买者。
十六字言
通过上面这个案例，我给大家总结了四条规律，十六字言：
一网打尽
四个买者，只要有一个不清楚或者信息不足，你就危险。
我们搞销售的，四个买者都要处理好。不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好，否则他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
总之一句话，要一网打尽，相关人士都要照顾到。
借力使力
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借力使力，把我们培养成教练，借助他们的力量消灭危险到。
借力使力
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或者使用买者，借力使力，把他们培养成教练，借助他们的力量消灭危险。
www.liushuye.com契而不舍
要把培养和发展教练当做日常工作，契而不舍的进行。销售工作的最大动作，是要教练做沟通，甚至把技术买者＆使用买者都培养成教练。这是你销售之前的扫雷工作，否则你销售的过程中就有可能出现雷区。
适可而止
让教练做举手之劳的事，不要让教练感觉压力很大。让他帮忙打听情况还行，如果让他做责任太大、压力太大的事，他就不会帮你了。很多销售人员都犯了这个大忌，时间一长，那些愿意帮你的人也都渐渐离开了。
