一、做好销售的前提必须有四个条件：
一是敬业，如果没有吃苦耐劳的精神，没有不到黄河不死心的思想，没有持之以恒的毅力，即使有再大的本领，也将无济于事；二是人品，好的人品就是一张销售最好的名片，做到这一点，为人处世就必须要有让别人信任的程度，帮助别人提升业绩，工作中替别人出谋划策，以达到对方对你说的话做的事五体投地的佩服；三是专业，专业的知识和丰富的社会知识是保证你成功的基础。做机械行业的业务和别的行业不同，如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去！四是投其所好，有了专业的知识还不够，必须还得看客下菜碟，要抓住对方的爱好，尽可能和对方喜欢的话题上靠，拉近交流的距离，这就需要丰富的社会知识（特别是新闻）、天文地理、古今中外的知识等等；五是气场，这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点，那么接下来的就会很轻松的进入实质性的谈判内容了。
二、如何谈判：
吸引对方的兴趣。如何吸引对方的兴趣，让对方对你的话改变初衷或是达到深信不
疑的地步？过去的业务员和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过这个行业的所有的经销商哪个对产品不熟悉不了解？你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么？因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感；还有官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的前三家的产品？如果还没有代理前三名公司的产品，那么危害性有多大？一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力；(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了（失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景）与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已。而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。
介绍公司发展的前景、行业地位、市场认可程度。
开发客户的前提必须要熟悉企业的基本情况，要有推销企业产品的专业知识，特别是
我们机械行业，如果没有应对客户的专业技能，客户提出的问题不能对答如流，那么你的谈判就会在客户心目中大打折扣。
可想而知，下一步怎么接着深入下去继续进行交流呢？
明宇公司在行业是唯一的专业生产小型装载机的厂家，这在莱州市产销量前三位的公
司中是独家的，去年，莱州市农机局统计数字表明，山东明宇重工机械有限公司的产销量名列第一，农业部的刊物都有详细的介绍（这个时候你适时的拿出刊物），专业的生产保证了产品质量和产品开发改进速度，让公司始终处于领军的位置。可以毫无疑问地说，明宇公司是最有前途，最有市场竞争力的企业，你选择了明宇，就是选择走向了成功。（以下是公司简介，要和对方介绍）
www.liushuye.com山东明宇重工机械有限公司始建于1996年，占地面积12万平方米，员工500余人，建厂伊始，公司凭借科学的决策，坚持“质量第一、用户至上、诚信守誉”的企业方针，秉承“团结务实、开拓创新”的企业精神，以“明宇重工，只做精品”为己任，以“人才为根本，市场作导向，以质量创品牌，创新促发展”的经营理念，专业打造世界一流的中小型装载机研发生产基地并成为全球小型装载机的领航者。
公司拥有年产量达8万台的现代化生产车间12座，具有国际领先水平的大中型设备200多台，拥有世界先进的科研试验设施、智能检测系统，建立并通过了IS09001国际质量体系认证、IS14001环境认证。引进国际先进的机械制造专业和三维设计软件，与国内著名高校、科研院所、企业建立良好的技术平台，在产品研发及管理方面全部采用CAD和ERP系统，拥有高新技术产品独立研制开发能力，形成了以自主知识产权为核心的完善的科研体系，研发行成具有世界领先水平的ZL08至ZL932装载机系列产品格局。生产过程中从一个最小的不锈钢平垫起，到独创的金刚轴工艺、世界先进的防腐工艺、优化后最先进的变速箱及具有世界领先水平等离子切割机、世界先进的机器人焊接行业内独一无二的烤漆流水线等环节均实行严格的质量控制，产品零部件的使用寿命是普通产品的15--45倍以上。
公司坚持“合作共赢、感动用户”的服务宗旨，在行业内率先在全国建立4S店，塑造了一批高素质高效率的营销服务团队。公司产品以其良好的性能、适中的价位、优质的服务而饮誉祖国大江南北，并出口亚、非、欧等二十几个国家。公司现有320多家经销商，构筑起了遍布全国30个省市自治区的营销服务网络，现已发展为领军中国小型装载机旗舰企业。公司将携手新老朋友及广大用户在小康社会经济建设中与时俱进，开拓创新，追求卓越，共创辉煌！
3、介绍团队慨况。明宇公司是行业内唯一的不是家族式的企业，我们的团队汇集了五湖四海的顶级人才，他们平均年龄不超过40岁，团队成员观念超前，雷厉风行，有着其他企业无可比拟的优势。这样的企业加上非凡的团队，企业的发展肯定会兴旺发达，如日中天。你们和这样的企业合作，怎么会不在当地市场稳稳地做成老大呢？有一个著名的企业说过这样一句话，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市场上后天没有某某著名品牌了，你还能再介入这个行业吗？你还能想在做这个行业了吗？意思显而易见，当你辛辛苦苦做了几年小企业的产品，而忽然这个小企业倒闭了，市场上也没有了其他品牌，那么你还能再做下去吗？
4、介绍公司产品。明宇重工，
品质出众。专业的团队打造出专业的小型装载机制造专家。（这个时候，拿出产品介绍看图，介绍产品特点和优势）
1、优化后的新式变速箱扭矩更大，工作效率更高。优化后的变速箱三档行走速度更高更快，一档速度则变慢，工作中加大了扭矩输出的力量，承受负荷比原来提高1／3。
2、独创金刚轴工艺，寿命可达5年，使用寿命是普通产品的15倍。在销轴原材质标准的基础上，采用世界最先进专利配方的耐磨涂层材料技术对肖轴二次进行特殊处理，轴套之间的摩擦系数比行业普通产品减少2／5，而且利用工作热量能自动产生润滑功能，双重作用极大减小了互相之间的磨损程度，使用寿命可达5年，是普通产品的15倍。
3、国际最先进的防腐工艺，15年无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。目前，装载机的配重基本在六个月以后，都会慢慢出现穿刺性锈蚀，为了解决这个问题，公司投重金和有关科研单位联合研制开发防腐技术配方，经过一年多反复破坏性试验，终获成功，并达到世界先进水平。最先进的防腐工艺，保证了我们的产品15年无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。
