双方陷于交织状态，竞争的关键集中于一点：下半年终端的货基本消化完后，谁能够抢先开展促销活动。6~8月份是药品销售的淡季，一进入9月份，旺季就要来临。所以大家都盯着这个时间点，早一天开展活动，可能库存还没消化完，晚一天可能被对手抢先，陷于被动。双方都紧盯着对方，并做好了随时行动的准备。
北方中药在9月上旬开始既定的疑兵之计，放风要开展促销，通知经销商、个别与南方中药关系密切的大终端，并且大张旗鼓地买礼品、备货、备订单。南方中药获悉消息，立刻开展了预定的促销活动，铆足了劲要抢个头彩，打个翻身账。可是，因为当时客户手里还有货，而且是淡季，所以活动的效果很差。他们发现北方中药并没有按时开展活动，感觉自己受骗了，沮丧地停止了活动。9月中旬，北方中药又如法炮制玩了一次“狼来了”的游戏，南方中药又“被促销”了一回。北方中药从客户手里拿到南方中药订单，了解到其促销政策细节。
9月下旬，当南方中药第三次声称要开展活动的时候，客户和南方中药一线业务人员都没再当回事，业务人员甚至没有向上反映。但这次北方中药却来真的了，拿出的政策比南方中药的看上去要好很多，尤其是大路的重叠品种（这些品种占双方销量的一半左右）给以重点的照顾（而实际平均促销力度只有8％）。此时，库存基本消化完毕，旺季马上要来，看到北方中药的促销政策要比南方中药好很多，客户订货热情相当高。这一次，北方中药又取得了110多万元的促销业绩，完成全年任务已成定局。
等南方中药回过味来，已经晚了。销售接连失利，人心开始不稳，有几个业务代表因为任务完不成，拿不到奖金而中途流失。疲于应付的南方中药，在接近年底的时候，不得不使出大幅度让利压货的措施，勉强完成2009年任务。但这无疑是寅吃卯粮，给其2010年的销售埋下很大隐患。
小演习大文章
演习是在想定情况诱导下进行的作战指挥和行动的演练，源于军事斗争，在近代也被移植到各种灾难的应急演练中，比如消防演习等。像王总这样应用到营销实战中来，尚不多见。营销演习模仿实战，具有高对抗性，以及结果的不确定性，与其他的常规培训或者会议相比，更能够调动相关人员参与积极性，一次演习下来，无论胜负，在营销技战术及战斗意志和心态上均有极大的提高，起到事半功倍的效果。
营销管理分为三方面（见图1）：策略系统、目标分解计划系统和执行系统，所以，可以这样定义营销演习：在想定情况诱导下进行的营销实战的决策、目标分解计划和执行的演练。
做好一次演习并不容易，做不好容易把演习变成演戏。
演习可以分为三个阶段：设计筹备、实施、总结。
在设计筹备阶段，要根据营销的规律，针对演习的目的来设计演习，这是演习成败的关键。要做到目标明确，预案科学。这个阶段要处理好“实”与“虚”的关系，“实”就是演习要紧贴实战，市场环境的模拟符合客观，评估评价系统贴切真实，演习现场环境逼真；“虚”指的是根据演习目的，假想背景和各种限制性条件。演习源于实践又高于实践，要突出某些关键条件，删减某些非关键因素的影响。“实”与“虚”都要按照市场规律办事。此工作由演习导演部来负责，导演部要由最高领导牵头，挑选实战经验丰富的人员参与，提出的方案往往需要多次头脑风暴，反复论证，最后规范形成“演习规则”和“演习实施规则”，供相关人员了解和实施。
在实施阶段，要做到组织周密、分工明确、流程清晰、相关人员态度严谨。导演部是演习最高决策部门，负责全盘督导，可以根据需要，灵活变更演习条件和处理突发状况。评判部负责演习数据统计和胜负裁决，并作出详尽说明。演习辅助部负责演习会场的布置、服务、记录等工作。
www.liushuye.com在总结阶段，要完成两项任务。一是组织参演人员对于演习进行总结分析，“揭短亮丑”，讨论演习暴露出来的知识、技能和心态方面的问题，并拿出提升和改进计划。此计划要纳入考核，加以跟进和督促，防止“只说不练，只研究不落实”，使得问题得以真实解决。二是对于演习本身的设计组织和实施工作总结，一样也要提出演习实施改进计划，并对于相关人员按照约定给以奖罚。演习是为实战服务的，代替不了实战，这个阶段是把演习成果导入实战执行的关键，也是确保演习目的实现的关键。
军事斗争是人类社会中最早起源和最有破坏性最激烈的斗争，对于军事斗争的研究，代表着人类对于斗争最高形式的认识和总结，所以演习背后大有文章可做，我们可以系统地将军事斗争的理论、方法和工具移植到营销实战中来，借军事的“他山之石”，来攻营销实战这块“玉”.（文中企业与人物均为化名）
