大战在即，团队却松懈轻敌
“我们手下的常败将军，怎么变得让领导如此惧怕了？”
听到业务员的议论，王总心中一沉：大战在即，团队却如此松懈轻敌。
让王总“惧怕”的不是别人，正是上个月还由自己统一整合销售的南方中药。
南方中药和王总所在的北方中药是一对“冤家兄弟”.两家企业都以传统的中成药为主，相距不到100公里，产品结构和市场重叠严重。一山难容二虎，相互之间一直以对方为最大竞争对手，北方中药从队伍到管理到技战术水平都略胜一筹，多年处于上风，将南方中药销售额从1100多万元逐步压缩到600多万元。2005年，一家大股东分别购买了两个企业的股份，竞争由明争变为暗斗，你来我往丝毫没有降温。2008年，在大股东主持下，由北方中药的王总负责两家企业销售整合。王总抱着良好的愿望，清理了南方中医原销售队伍中的懒散人员，为其导入先进的管理体系，将北方中药的销售策略和技巧悉数教与对方。整合后销售目标顺利完成，利润指标大幅飙升。但2009年4月中旬，南方中药要求退出销售整合，让王总和其团队颇感意外。其实南方中药从上到下，一直有被整编的感觉，只是迫于股东压力才勉强服从，但其内部积压着越来越严重的不服气和抗拒情绪。大股东看到这样的状况，只是给以双方一通训斥，也没有再强做整合的安排。一夜之间，一条战壕的战友变成你死我活的敌人，大战在所难免。
王总十分后悔。现在南方中药底气十足，比以往任何时候都更具备竞争的条件，积压已久的情绪成了激扬的斗志，上下一心，同仇敌忾，而且队伍整齐，学会了高效销售管理，掌握了北方中药的市场套路，还有其数年积累的终端客户资料。北方中药在战略上和战术上都没有了优势。而且经过多年入侵，目前的战火主要在南方中药传统主销区展开。由于习惯因素，南方中药在这些地区的消费者心目中占据绝对优势，在客户客情和物流服务上也具有地利优势。南方中药还拥有甘草片这一备受市场追捧的热销厚利产品。因此，这将是一场比以往任何时候都艰难的遭遇战，竞争的双方谁都输不起：输的一方不但根据地市场丧失，而且团队荣誉扫地。
战略没优势，就在战术执行中击败对手。王总很快拟订了一个战术性偷袭安排，活动时机选在马上到来的“五一”节。这段时间足够自己做充分准备并把促销活动完成，而且节日放假，等对手了解情况，组织反击也得节后。一旦活动成功，货压到客户库房，那么至少在一个季度的时间里冻结对手，赢得宝贵的时间。对于训练有素的北方中药团队来说，这是小菜一碟，而活动也取得了预期的效果。南方中药吃了哑巴亏，懊恼无比，心里的气却憋得更足了，发誓要绝地反击，背水一战。
王总感到空前的压力，他知道，这场竞争并不是一场小胜可以解决的，要做好拉锯战和持久战的准备。“五一”促销活动结束不久，王总就召开了研讨会，讨论长期作战计划。在会上，王总讲了很多道理和利害关系，想“敲醒”团队，可是收效甚微。团队的成员都在津津乐道“五一”期间对手的狼狈和无奈，一片轻松乐观。对于研究下一步措施的指示，大家磨磨蹭蹭，不以为然，表现得很轻松：“打就打吧，谁怕谁，他们一直不都是咱们的手下败将吗？”
骄兵必败。如何才能打消手下的轻敌思想？这成为摆在王总面前的一个难题。
沉思良久，一条妙计浮上心头：
预胜先败，以演代培
受自己喜欢的战争片影响，王总决定搞一次销售实战对抗演习。王总是这样解释的：“南方中药和我们有过一年的亲密接触，非常了解我们的战术和策略，我们能够想到的他们也能想到，所以由我来代表他们，如果你们打不过我，对南方中药就没有必胜的把握。”
这个想法一抛出，就引起大家的兴趣：实战对抗演习？头一回听说，而且是和假想敌手比试，王总葫芦里卖的什么药？各个区域业务员都摩拳擦掌，跃跃欲试，纷纷询问演习的规则。
www.liushuye.com演习日期公布后，王总和业务人员分头开始紧张的准备，越来越浓的火药味在北方中药的销售团队中聚集起来。王总知道，能否心服口服地打败自己的业务人员，是这次演习成功与否的关键。经过详细调研，反复斟酌，王总拟订了“南方中药”的销售方案。
首先是批发拦截，蛇打七寸。在城乡基层市场，批发商数量少，可替代性弱，对终端掌控比较强，是药品销售的“地头蛇”.为此，王总设计了“与客户共成长”活动，与批发环节的关键人物建立特殊倾向性客情，为后续的阻击和攻击做铺垫。除了普通的答谢宴请、小礼物等常规方式，还利用拓展这种对于城乡市场比较新鲜的方式，在短时间内让关键人物和业务人员建立“兄弟般的革命友谊”.在建立良好客情的基础上，趁热打铁，施与好处，和几个关键人物特殊约定，买断其下半年终端促销活动的权利，实现排他目的。王总特意将这次活动的结束时间定在7月15之前，当“北方中药”开始采取行动的时候，发现批发商变脸了，准备的活动成了“老虎吃刺猬--无从下口”.
其次，终端促销，决胜货架。利用从北方中药取得的终端客户资料及批发商的支持，迅速进行促销活动。形式有开票员、业务员季度暗扣促销，地毯式的订货会议以及上门拉单等。促销要求在9月底结束。为了保证活动按时顺利完成，王总设想在人员及组织上给予支持，并将工作分解到个人。
经过反复推敲，王总确定了自己的方案。
6月15日早7时，有史以来第一场营销实战演习在北方中药培训室准时开始。演习的形式是双方各自出招，由评委团推判销售战的胜负。为了评判结果客观、实际，评委均由有5年以上销售经验的业务人员担当。
由于准备充分，演习只进行了一轮，评委就认为胜负已定：由王总代表的“南方中药”在每个市场都无一例外地获得了胜利。
大家傻了眼，先是面面相觑，然后炸了锅似地议论起来。有的说“王总出手太狠了，不给留一点余地”，有的表示不服气“你先出招，不公平”.这正是王总想要的。等大家的讨论声音变弱，王总开始总结：这就是我想告诉你们的，这场是一场没有秘密可言的营销战，我们在战略和战术上都没有优势，所以执行力是取胜的唯一途径。执行上取胜，靠的是“快、狠、准”.“快”，就是谁先出招，谁就占据主动，对手即使付出几倍的资源也不可能在短时间内追上来；“狠”，就是各个着力点都不放过，不存侥幸心理，出手要重，不给对手翻盘和喘息的机会；“准”，就是做好调研，蛇打七寸，针对关键环节、关键人物和关键产品，对症下药，花小钱办大事，体现销售效率，降低费用率。
所有人员都静静地听着，若有所思，脸上没了轻松嬉戏的表情。会后，在各区域经理带领下，分头讨论了战术执行细节以及行动计划，综合了王总的措施，并就对方可能出现的反应，设计了几种应对方案。第二天，各个部门就投入紧锣密鼓的实战中。
小演习带出大胜仗
两个星期后，北方中药在批发商处的拦截起到了作用，南方中药的业务人员与批发商一见面就被“数落”:看人家北方中药，又请客，又给培训，你们太小气。正常的业务被“刁难”，别说配合开展特殊活动了。这使得南方中药的销售几乎处于停滞状态。北方中药的业务人员趁机积极开展开票员暗扣促销，并对以前的薄弱地区和大终端给予重点开发和维护。
不久，南方中药抛出了重磅杀手锏：给客户无限度赊销，要货就给，年底清款；对于配合工作的批发商，甘草片给以厚利；全部产品买十送一。活动力度令人吃惊。但是，这些措施已经为北方中药预料，而且前期北方中药的促销已经把客户的货架填满。这么大力度的促销收效甚微，南方中药倍感失望。北方中药的业务员感叹到：“幸亏推演有所预料和准备，否则这些措施会使我们非常被动。”在王总看来，南方中药这样的促销政策无疑是饮鸩止渴，不但面临货款流失的风险，而且亏损无疑。
