④领先时尚
又有人说：我又没有头皮屑，头发又柔顺，还不分叉，你拿我总没办法了吧？这时候沙宣来了。它让你时尚领先一步，让你时尚动人。
⑤润发百年
总之，它总有一款洗发水适合不同的客户，刀刀见血，步步往前发展。女性顾客比较注重洗发水，因为头发长。而男性不太一样，男性头发都比较少，用洗发水也比较少，市场销量不够大。所以洗发水公司都要抓住女性顾客的心理。但这样一来，带来同样的一个延伸性的问题，女同志头发长，洗起来很辛苦，很累，很麻烦，所以它又推出一个广告：润发百年。有个美女要洗头发，还得需要帅哥刘德华去帮她去倒水。
因为不帮她倒水，头发是很难洗干净的，很难冲干净。一旦女性顾客觉得洗头是个很麻烦的事情，那她洗头发的周期就会比较长，不到忍无可忍，脏的不行，痒的不行，她不会去洗。这时候飘柔就告诉你：为了柔顺，要常洗，用了它的洗发水，就不麻烦了，因为头发很顺。
www.liushuye.com潘婷是为了修复分叉，给头发营养，而沙宣让人变得时尚。当一个人洗头的目的不是为了洗干净头发，目的是为了美丽、自信、健康、时尚的时候，就会没事就洗头发，越洗越高兴，越洗越觉得自己漂亮，不是在洗头，而是在梳妆打扮！这时候，女性顾客就愿意花时间去洗头发，它就扩大了它的市场销量。
当然，还有的人会希望他买的每一瓶洗发水，都可以做到柔顺、去屑、修复分叉，那宝洁公司还怎么发展？一方面，宝洁公司已经树立了品牌的领先地位；另一方面，它源源不断地推出新的产品。那么，后来者还有机会吗？还有活路吗？面对这么强大的竞争对手，世界级的公司，这么多产品布局，这个市场就轮不着我了！其实，市场是有的，只要你找准定位，机会还很多。霸王洗发液就是在强手如林中杀出了一条血路。
【案例】
霸王洗发液的成功之路
2009年7月3号，有一家洗发水公司在金融危机中逆势上市，它就是霸王洗发液！霸王洗发液，就是成龙做广告的那个洗发水品牌！它主打了人们对育发、防脱的诉求。中草药是它的卖点，它的原材料中包含了人参、首乌等高价药材。
即使在宝洁公司这么强大，多品牌国际级企业实力雄厚的洗发水领域，霸王公司还能够成功。这源自于它找到了一个客户的杀手级的隐性需求，找到这个隐性需求后，5年、10年如一日地耕耘。
霸王集团成立于1988年，从事以设计、生产及销售中草药洗发护发产品和其他家庭及个人护理产品。按零售销售额而言，霸王品牌于2006年、2007年及2008年上半年在中国内地中草药洗发护发产品市场的占有率分别约为24.3%、43.5%及46.3%。今天霸王公司一年的净利润将近3亿。2009年7月3日，霸王集团在香港证券交易所挂牌上市，交易代码01338。
霸王集团此次IPO公开发行7亿股股份，每股发行价2.38港元，本次IPO发行股本占比25%。扣除发行费用等支出，霸王集团本次IPO净融资约15.49亿港元；按每股发行价2.38港元核算，霸王集团首日市值约66.64亿港元。
霸王集团2006至2008年度，纯利分别是1.16亿元人民币、1.81亿元人民币及2.82亿元人民币，过去三年平均盈利复合增长率高达56%，2008年毛利率增加9.8%至63.9%。2008年宣传广告费高达3.39亿元人民币，占总营业额24%。
在洗发水这样一个传统的产业，在宝洁公司如此强大的竞争对手的施压之下，它能获得这样的良好业绩，这就源自于对于客户杀手级隐性需求的精准把握。面对外资企业的强大攻势，不仅有霸王的成功突围，也有其他民营企业成功地做到这一点，甚至能够战胜国际级的顶级企业，那就是王老吉。
【案例】
王老吉：把握住客户的隐性需求
王老吉号称中国第一罐装饮料。它是为数不多、能够战胜可口可乐的品牌。在全世界这么多的国家中，可口可乐基本上是罐装饮料的第一名，而王老吉在中国却能在可口可乐的天下中冲出一条生路。
①怕上火，喝王老吉
王老吉赢的核心原因是一句经典的广告语：“怕上火，喝王老吉。”这句经典的广告语背后，其实是源自于王老吉对于目标顾客隐性需求的充分挖掘和成功定位。中国人对上火有着非常清楚的概念，中国人一提上火，大家都能够理解。
老人会上火，小孩会上火，男人会上火，女同志也会上火。王老吉的广告里有很多场景来暗示人们会上火——熬夜会上火，所以它的广告语叫“越夜越美丽”；看足球的时候会上火，尤其看中国男子足球的时候，更加上火，这个火大得不得了；我们吃辣的时候会上火，现在全中国人民都在吃辣，我们吃完辣椒会上火；夏天天气炎热会上火；冬天天气干燥会上火；我们心情压抑会上火；心情太好好像也会上火……随时随地我们都可能会上火，这就使得王老吉的销量大增。
www.liushuye.com②两个公司运作
王老吉也非常有趣，其实它是两个公司在运作，一个是加多宝公司运作的罐装的王老吉，这是战胜可口可乐的产品；另外一个是盒装的传统的凉茶版的王老吉。王老吉找到了人们怕上火这个定位以后，罐装的王老吉做了很多调整，比如罐装王老吉定位的是饮料，所以它口味偏甜，可以反复喝，一次喝好多瓶也无所谓，也不会有上厕所，拉肚子的感觉。但是盒装版的王老吉是偏苦的，有治疗上火的作用。
③挖掘客户需求，定位产品
它通过对客户需求进行挖掘以后，再来定位它的产品，从而获得了巨大的成功。所以王老吉的成功，不是因为它的广告做得凶，也不是因为它在汶川大地震以后做的市场营销的推广，而是因为源自于它对于客户隐性需求的精准把握。
过去我们喝饮料，满足了的要么是解渴、要么是清凉、要么是提神，而王老吉告诉我们喝饮料可以预防上火，这就是它找到了一个隐性的核心需求，而这个隐性的心需求，在中国是最有针对性的。这样一种隐性需求，也就构筑了竞争的门槛。我们觉得王老吉的凉茶，预防上火是很合理的，而可口可乐要来这里跟它来竞争是很难的，这不符合大家的认知习惯。
4.需求创新——客户的隐性需求
对客户隐性需求的挖掘和把握，是商业模式成立的一个关键中的关键。
50%的时间用于研究客户
我们必须花50%的时间研究客户，与客户在一起，我们清楚地知道我们的客户每天都在考虑什么问题？什么让他们头疼甚至睡不着觉？他们的时间、精力、资源如何安排？他们期待着什么样的服务，哪怕还只是一个不清晰的、一闪而过的念头？他们时常在抱怨什么？而这一点是很多企业家、管理者严重疏忽的。我们一说到跟竞争对手的时候，每个企业家就两眼放光，想知道人家到底是怎么干的。但是当我们一起讨论客户的时候，大家都抬不起兴趣。
把客户当成父母
我们经常讲客户是上帝，这句话是个最大的误导，因为在中国人的概念里面，根本就不知道什么是上帝，如果你说客户是上帝，往往意味着你蔑视客户。我们中国人应该把客户当做父母，这点我们还有比较深的概念。我们既然花50%的时间跟客户待在一起，或者模拟客户去思考问题，这是我们商业模式创新的源泉和关键所在。
