1.精准的目标客户定位
每一个企业的商业模式是要选择客户、定义客户的，我们最怕的一句话就是老少皆宜。这个产品老少皆宜，谁都可以；这个服务天下通吃，谁都适用。这是商业模式设计的大忌。
我们企业经过五年、十年的发展，也许真的有一天可以做到赢者通吃，打便天下无敌手，每一个人都是我们的客户，但是一开始绝对不可以。我们一开始必须找到一个精准的客户切入进去，这个切入越精准，风险越小，成功概率越大。
精准的目标顾客的定位，就像我们要给我们的客户画一幅素描图像一样，通过这个素描图像，可以去通缉客户，可以低成本的找到目标客户。每一个商业模式都源自于对精准目标客户的素描。
Kappa对它的客户的定位，就是那些宣称要运动，但从不运动的人，以及那些要有运动的感觉，但不希望出汗的人。非常精准。客户群素描得越精准，越毒辣，成功概率越大，我们的风险越小。
【案例】
懒男人的服装
Vancl（凡客诚品）公司，它的服装一开始就定位为懒男人，即那些不想去百货商场购物的懒男人，而不是放之四海皆准。凡客诚品的“凡客”意味着平凡的客户都是它的客人，但它并没有一开始就去做女装，而是先从男装切入，这是非常重要的。如果它一开始就切入女装，今天它必死无疑。在一个周期之内，它也是男装为重点，就是满足懒男人的需求。
我们要去精准地把握客户的需求，谁是我们的目标顾客，哪些顾客是我们捡来的、是额外的？这样的订单我们要知。凡是自己精准定位的目标顾客，如果不买我们的东西，就意味着我们的设计是失败的。对于精准定位的客户，一定要想尽办法拿下，除此以外的客户，来买了我们的东西是属于额外的，捡便宜的，我们要很清楚地认知。
2.客户的隐性（核心）需求
什么叫杀手级
一个企业能够满足客户的小需求，它将成长为一个可以生存的公司；能够满足客户的核心需求，就可以获得发展；如果能够满足客户杀手级的隐性核心需求，就有机会做成一个大公司。
所谓杀手级，是借用了IT行业的一个提法，因为IT行业把它称为killer。有了这个服务以后，客户就会很受震动，很开心，就愿意买单，这叫杀手级的服务。
四类隐性的需求
那么，什么叫隐性需求？有四类隐性的需求：
第一类：客户无法清晰表述的需求，客户有需要但他表述不出来；第二类：客户无法公开表达的需求，他很需要，但这属于难言之隐，无法在公开场合逢人便讲；第三类：竞争对手尚未知悉的客户需求；第四类：尚未被满足或实现的客户需求，这个领域众人皆知，但是没有人能够满足的需求。
【案例】
分众传媒广告：强制收看
广告行业有一句俗语说：“任何一个广告，都有一半是浪费的。
”但是要命的是，哪一半被浪费，没有人不知道。一到电视台播放广告的时间，我们就换台，要么就上厕所，要么就抽烟，要么就喝杯咖啡，要么就打电话。总之，几乎没有人仔仔细细地看广告。
只有两种人喜欢看，一种是做广告的，因为这是他的本职工作；还有一种是希望通过广告看到新的业务机会。除此以外，没有人喜欢看广告，所以，广告就等于白放了。怎么去破除广告界的这个魔咒，实现强制收看，让人喜欢看也得看，不喜欢看也得看，想看也得看，不想看也得看，是广告主梦寐以求的需求，也是广告主的一个尚未被满足的隐性需求，而且是个核心需求。
分众传媒的电梯广告就实现了这一点。我们在电梯里面，尤其在中国，大城市的电梯经常要排队，我们站在电梯里，无聊的时候看看广告，原来也很有趣，可以打发人们无聊的时间。因为在电梯里面发现，你看男的，人家说你有病；看女的，你得挨揍；看地板，太压抑；看天花板，整个一傻帽；看广告，原来也挺美好。这就一定程度上实现了强制收看。当然这有一定的争论，但是不管怎么讲，这对于广告主来讲，这是他梦寐以求想要的效果。
www.liushuye.com所以，客户的隐性需求就是客户无法清晰表述的需求、客户无法公开表述的需求、竞争对手尚未发现的需求、行业尚未满足的需求。
3.需求的两个要素
在隐性需求之外，我们还应知道关于需求的两个定义或两个要素。这两个要素如果能够满足，那么恭喜你，你发现了一个金矿。任何一个商业模式，它的源泉就是一个杀手级的隐性需求。如果你的源泉是唐古拉山，你就开创了我们伟大的母亲河长江；如果你的源泉是你们家隔壁的一条小水沟，那么你就只能是一个苟延残喘的模式。
在需求里面，我们不仅要发现隐性的需求，还要知道它的两个要素。
musthave（目标客户必须要有的）
第一个要素是你的目标顾客必须要有的，我们称之为musthave。如果你的需求是nicehave，就是有了会更好，没有也无所谓，那么你还不是个刚性需求。所谓刚性需求，就是人们必须要有的musthave的需求。
Unique（独特的客户价值）
第二个要素就是独特的客户价值，就是这个需求的挖掘和满足。这个独特的客户价值并不是显而易见的，并不是谁都能想到的，而是你首先独创的。你有洞察力，你毒辣的去挖掘出了这种独特的需求。
总之，我们的隐性需求要满足前面的四个要素，同时必须要有刚性需求和独特的客户价值。杀手级的需求是满足了用户的一种渴望，要满足用户需求，就需要我们有洞察力，有穿透力，就像我们打蛇要打它的七寸一样，用对方向，感觉就完全不一样，客户反应也就完全不一样。
【案例】
宝洁公司洗发水：专打蛇七寸
过去我们洗头发，都用蜂花这个品牌，它是一个非常老的牌子，可是如今的蜂花，在超市里已经被挤进犄角旮旯里，毫不起眼。
那么，到底是谁把它挤在犄角旮旯里呢？宝洁公司！宝洁公司的四大金刚——海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣，刀刀见血，刀刀击中用户的内心深处，也就是击中了我们的蛇七寸，让我们不由自主选择它！
①去头屑
宝洁的第一个产品海飞丝，广告主打是去头屑。其实，去头屑不是我们要买这个牌子的真正目的，我们的真正目的是让我们建立自信，因为人一旦有很多头屑，就没有信心。所以，有头皮屑的人会毫不犹豫地选择海飞丝！
②柔顺
也许有人会说我没头屑，你打动不了我！那没关系，它还有别的牌子足以打动你！这个时候飘柔来了！飘柔=柔顺，这是众人皆知的秘密。洗头发不是目的，目的是让我们变得更加美丽，更加漂亮动人！如果你想实现这一点，你也会马上做出购买行动。
③修复和防止分叉
那么有人说：我的头发既没有头皮屑，也很柔顺，你拿我没办法了吧？对我们女同志来讲，头发长，但通常会分叉！这个时候潘婷就来了，它能帮女性朋友修复分叉。当然，修复分杈不是真正的目的，它的真正目的是让你的头发吃到营养，让人感觉到你很健康。因为头发健康意味着你的身体非常棒！
