快速识别出目标客户是否会购买，如果会的话，应该如何向他们推销。
一旦你找到一个真正需要你销售的东西的潜在客户，询问对方下面四个问题，这会帮助你把这个机会变成真正的销售业绩：
1.“你的公司会如何处理这样的采购？”
这个问题能够发现客户的企业是如何做出采购决策的，以及在理想状况下让客户付款的步骤。它还提供了了一张地图，让你知道你需要和谁配合才能够让这个销售机会兑现。
2.“谁的数字决定了预算？”
这个问题将第一个问题识别出的客户分成了两个类别：决策者和影响者。决策者是那些在财务上负责的人，因此就能够控制是否花这些钱；影响者是其他的人。
3.“你们还和谁在谈？”
这个问题能够揭示出你是否面临着竞争的威胁。如果是这样的话，你可能就会需要调整你的打法，应对特定的危险。例如，如果你的竞争对手有功能“A”而没有功能“B”，那么你就要表明为什么B很重要。
4.“如果你们不采购的话会怎么样？”
这个问题揭示出你能够解决的问题或者达成的目标对于客户的优先级如何。如果对于客户来说不买是一个可行的选择的话，那么客户就有可能不采购了，无论从你还是你的竞争对手那里都不采购了。
