我说完，她又犹豫了，不好意思地说，那我们再看看。
下午他们又回来了，说又看了大自然、升达等，虽然对咱们的花色满意些，可还是比人家的贵，问能不能再便宜些，要不然就压1000块钱，若是安装没问题，安装完之后再给。
我也看出来了，她就是想来说价格的，东西是一定要了，就是人不好对付。呵呵，再给她降了才有鬼呢，所以我没答应。第一，以前她都来看了很多次了，也跟大自然、升达等品牌比较过了，十有八九就要咱们的地板了，没必要降价；第二，这个客户属于那种比较难缠的，压款的数额也大，安装后如果她故意找茬不给钱也很麻烦；第三，我想这种事以后还会常遇到，一味地退让不是解决办法。
www.liushuye.com 于是我说：“我怎么不想卖给你啊，要能降价卖给你我就不会在这儿了，我们领导肯定炒我鱿鱼啦。”最后，总算成交，价格没降，交了全款，也没让压钱。
他们走时看到咱们的台历，非要让我送她一个，我没有马上答应，又跟她扯了几句，才说：“那好吧，看着快过节了，就送你一本台历吧。团购客户价格低，一般是不送的。”说着我把台历包起来，她们拿着，高兴地走了。
【主管点评】
1.遇到顾客发飙怎么办？不要慌，要冷静地想想这个顾客到底想要什么。对李娜，导购看得很准：她都来看很多次了，也跟其他品牌比较过了，东西是一定要了，她就是想来说价格的。
2.对这种难对付的顾客，不能一味示弱，要抓住她想要这个花色的软肋，不卑不亢地讲解。先告诉她退单可以，因为这个价格本来就是特价，一平方还赔5块钱。让她明白为了少赔钱，我们愿意接受退单。然后再告诉她，可以去别处转转，看看这种品牌、质量是不是这个价位。这个团购价不买，她一定会后悔的。最后告诉她，导购也想降价卖给她，但是不敢，因为会被鱿鱼。由此向顾客示弱，让她觉得不忍心。
应该注意的是，不要让这种顾客压钱，因为她很有可能会在安装结束时不给或少给钱来占便宜。
【销售解读】
在木地板店面，一些顾客对品牌认可后，会先挑选自己喜欢的花色，然后再问价格。顾客挑中的花色，一般不会轻易放弃，如果价格不满意，他们往往会逛逛其他品牌店面，看看是否有相近的花色。
导购员要注意这一点，并加强这方面的引导，甚至可以把它作为不降价的“鱼饵”。
导购日记3
李博：红星美凯龙店长
今天下午，在华府小区签了单子的孙老师来了。她之前来看过一次，选了花色，但还没有最后确定，说想再看看家具再选地板就走了。
下午她来了以后，说卧室想选白色的门，她问我这地板的褐红色与门的白色是不是色差大，不太合适啊。虽然我那懂设计的老爸以前给我讲过色彩什么的，但我都没吃透，于是凭着以前老师教的功底和感觉我回答说，黑色和白色其实是万能色，配任何颜色都是挺适合的。然后我又暗自寻思这样的说服力不够强，又说有一些顾客就是这样搭配的，回访的时候还说效果挺不错的。
她说家具什么的想要浅色的，怕配这个地板不好看，我就问她屋里的光线怎么样，又给她讲选了白色的门，踢角线随门套走，有层次感就好看了。
说话时，看到她手里拿着××家具的宣传单，我就说××是一线品牌啊，选中他们的东西了吗？呵呵，一提起这个，孙老师的话就多了，说刚在那边看过了，犹豫了半天还没确定选什么颜色呢。我就跟她了聊了会儿门，最后还是回到了地板上。
她还在犹豫是全铺还是只铺卧室，我建议她全铺，因为全铺面积大，加上光线好，比铺卧室更显效果。我一边建议，一边拿了几张其他客户全铺的照片给她看。
最后，我又拿了几块大板在光线好的门口拼了效果，在描绘中，将地板、门和家具做了比较。Ok，最终搞定，孙老师签了95平方的臻品黄杉。
今天帮助顾客选花色样式和颜色搭配，让我想起老爸跟我说的一句话，他说生活中很多地方都跟设计都有点关联，你去做地板销售也要学一些设计上的东西。我想，如果我懂设计的话，跟顾客沟通的时候就会有更多的话题了。
【主管点评】
1.孙老师在挑选木地板中，选来选去，犹豫不定，这是因为她怕选的地板的颜色与门窗、家具等不搭配，选错了又不能换掉，到时候后悔都来不及。
2.看到顾客选花色犹豫、没有主见时，导购员要主动给他提供建议，甚至帮他做决策。这时要注意两点：一是要了解顾客有哪方面的担心，了解顾客房子的面积、光线、装修情况等；二是要从色彩搭配等专业的角度给他一些建议，或帮他拍板。为了增强顾客的信心，可以给他看一些其他顾客装修后拍的照片，拼出几块地板让他找到一些实际感觉，帮他想象出自己家里装修的效果。
www.liushuye.com【销售解读】
在店面挑选木地板花色中，许多顾客会像孙老师一样，选来选去，拿不定主意。这时就需要导购员主动提建议、帮他拿主意。所以，木地板店面销售要求导购员不仅要熟悉木地板基本知识、销售流程和一般沟通技巧，还要了解一些相关的装修、配色、设计等方面的专业知识。站在专业角度为顾客考虑，顾客才会觉得你讲得有道理，更容易信服。
