STAR 6:
餐厅名称：花家怡园
开业时间：22年
顾客定位(四合院店)：外地人、外国人为主。
人均消费：300元左右
最新营销理念：客人间的口耳相传是最好的营销方式，关注网络评论。
采访对象：店总 向奎
1988年，花蕾单枪匹马开始创业时，这不过是一个买饺子面条的小排档。
真正使花家怡园这个品牌在京城餐饮圈里占领一席之地的，是2002年在簋街举为的首届农虾节。人们现在甚至这样说：一个节救了一条街，因为在此之前，1.5公里长的簋街大半条街的店面被拆除，只剩40几家苦苦支撑。
我们先来稍微回忆一年当时的盛况：由花家怡园牵手提议、北京市政府的精心组办下，龙虾节举得了巨大的成功。当时整个一条街水泄不通，餐馆家家爆满，后面还有络绎不绝的人来簋街领号排队。仅花家怡园的一家分店一个晚上就能卖出上千斤龙虾。
如今的花家怡园已不再靠卖小龙虾来做为赢利手段了，花蕾独创新派京菜花家在京城菜独树一帜，2000年接手的一个四合院如今已经扩到5个院子，并凭借着京城大户的整体氛围吸引了大量外地与外国游客。客人间的口耳相传是他们认为最好的营销方式，因此会特别关注网上对于餐厅的评论，如果有负面的批评声出现，他们也会主动去回应，邀请客人重新回到餐厅试吃。
当然公司有负责与媒体合作的市场部，每家店有5名销售人员左右的销售人员负责客户的开发与维护，也在两年前建立了自己的客户资料数据库。但似乎这些都是次要的。起码在四合院分店，店长自信地说如今生意饱和到几乎可以不用促销。
——应该说这归功于十年时间的积累。
STAR 7:
餐厅名称：大三元私人会所
开业时间：27年
顾客定位：50岁以上的政府机关人士为主。
人均消费：500元以上
最新营销手段：推出vip折扣卡，在功能上创新。
采访对象：总经理 张汉东
80年代初期，中信公司领导荣毅仁先生决定在北京开设一家粤菜馆。
不久，北京城第一家真正的粤菜酒楼在皇城根下开门迎客，取名：“大三元”，有“福，禄，寿”吉祥之意。路过的人们狐疑地打量着这个名称奇怪的酒楼，很少有人敢真正踏足。
27年过去了，北京的高端餐饮市场粤菜早已群雄四起，但这个曾经的老大也依然保有着自己的风度。他们认为自己的优势在于那两道已经坚持了27、即将成为经典的招牌菜：佛跳墙与烤乳猪。所有餐桌上都放有一个小桌牌，配以精美图文来介绍它们，服务员在为客人点菜时也不遗余力地推荐，几乎每一个在该餐厅用餐的顾客都品尝过这两道菜。
2009年，新的管理人员上任后，对餐厅进行了整理的翻新，并将原来的“酒家”改名为“会所”，在菜品、环境、服务、细节上全部有所提升。但餐厅的顾客定位依然在50岁以上的政府或机关人士，企业白领、海归新贵几乎不在考虑范围之内。因此在广告投放上，他们首先选择的是报纸广告，他们的目标群体基本上都有喝茶读报的习惯；其次才是杂志与网络，这些媒体的受众也许以后会成为他们的顾客。
餐厅现在有7个销售，主要负责的是客情记录工作，也负载着与熟客们的情感联系。今年开始，餐厅推出一种vip卡，以顾客预存额度的高低分别命名为：黄金卡、白金卡、钻石卡，使用这些卡有不同的折扣。这张卡最与众不同之处在于每次刷卡后，银白的卡面上会自动显示出持卡人的姓名、卡内的余额和积分情况，方便客人了解这张卡的详情。这是一个目前看来收效最为明显的营销手段，因为仅仅半年，会员人数已经接近300位。
这家老牌餐厅有信心走得更远。
Q&A
一，
Q=《ZEST》
W=王锡城中国餐饮营销策划实战专家，国内多家著名餐饮企业独立董事和战略顾问。
Q：就你所观察到的，现在高端餐厅市场的营销方式经过了哪些过程？目前有什么新的发展？
W:通过这几年的发展，高端餐厅市场的营销方式经历了三个阶段。第一阶段为促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠送等手段展开餐厅的促销活动，但是招徕的却是没有更高消费能力、持续消费能力和具有消费号召力的边缘人群。无的放矢是第一阶段的活动特点；第二阶段为营销阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人的贵气和富气，来做事件营销，吸纳高端人群参与，继而带动餐厅的整体销售。高附加值是第二阶段的活动特点；第三阶段为老板身价阶段：老板的身价和地位显得至关重要，老板贵即客贵，老板富即客富。圈层密码是第三阶段的活动特点。
Q：争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则吗？
W：每一个餐厅都有自己的营销手段、渠道和目标。对于高端餐厅可能会更特色些，争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。还有一个词叫圈层密码，没有密码你是进不去这几个圈子的，就算进去了也找不着北。
Q：向老顾客卖出更多的产品，吸引新顾客进入餐厅，哪个更难一点？
A：大家都知道一个常识：维护一个老顾客的成本比开发一个新顾客的成本要低得多，甚至有人喊出了1比9的差异。所以客户资源的管理维护和开发利用显得尤为重要，但是好多餐厅到目前为止，维护老顾客的手段还仅限于用存于手机卡里的号码发问候信息，没有一个高效的客观的顾客价值评估、管理开发的程序和系统，导致维护老顾客的成本开始比肩新顾客的成本。如果不能向老顾客卖出更多的产品，包括分担到老顾客身边的客户资源，那么就无法拓展餐厅的利润空间；如果没有吸引新顾客进入的能力和渠道，那么就无法实现餐厅的可持续发展。
而对于新顾客来讲，品尝会是必不可少的营销程序，想尽一切办法让新顾客产生第一次难忘的消费体验至关重要，比如与媒体的房车俱乐部、汽车销售公司的车友会等联合举办一些活动，把餐厅植入到活动中。在消费的过程中即时让顾客发表对餐厅的看法和见解，说得越多越好。给新顾客酣畅淋漓的第一次消费快感，是新老顾客身份转换的关键。
