营销舞者：长拳模式
目前保守估计，中国拥有5000万营销人。营销总监是企业需求最多的岗位，而一般餐饮企业在市场营销方面是很弱的，只有不伦不类销售部。这些年，我每到新的餐饮企业，所做第一件事往往是重新构建营销体系，只有做一个体系构建者，才能顺畅执行领导者的思路，否则只能查缺补漏，少见成效。不论在大型餐饮集团俏江南，还是稳打稳扎的花家怡园，我都重新构建营销体系，在细分市场颇有斩获。
能够从市场大潮中存活下来的餐饮企业，由于绝大多数是民营企业，老板们在战场中学习到的教训注定了他们以后的步伐和方向。当我们的营销总监还在大学里学习西方先进营销知识的时候，老板们正在第一次改革浪潮中披荆斩棘。二者工作中的信任是非常难得的，工作中的信任是做好工作的保障。
在与老板的合作中，我借鉴“长拳”理论。长拳出手时以放长击远为主，它的特点是姿势舒展大方，动作灵活快速，出手长，跳得高，蹦得远，刚柔相济，快慢相间，动迅静定，节奏分明。借鉴长拳的思维模式我总结出以下经验：一、坚持：与老板共进退。企业就是老板的。没有老板的支持，再好的创意都等于零。与老板共进退，真正倾听老板真正的意图。如果你的方法比老板好，那么在执行老板的框架时加入一点点，让老板看到效果。千万不要告诉老板，他是错的，是没有高度的。二、改善：力求有效沟通。慢慢改善生存环境，多与老板交流，表达出自己合适的想法。关注行业情况，与老板多沟通，从对方的成败中学习，分享行业消息。随着沟通次数的增多，增加了彼此的了解，逐步达成共识，慢慢地彼此之间就能做到“心有灵犀一点通”。
生存法则：曲线救国
曲线救国也是一个营销总监必须学会的生存法则，做不到“面”的时候，就把“点”做好。刚到花家怡园时，我以自己跟踪多年的经验提交了“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案，得到了老板的首肯。当我准备全面实施方案的时候，却发现并不那么好执行，原来各店情况不一。有的客流很大，目前属于“赚钱”店，他们并不太在意增加客流的拓展。我审时度势，寻找了一家目前情况不是太好的店，发现这里有非常好的资源可以开发。于是与店总沟通，将推广婚宴的重点放在单店里。
经过一系列运作，这个店的婚宴市场从开始的可以忽略不计到半年后做到10%的营收。老板看在眼，各店总也希望分一杯羹，纷纷主动提出婚宴推广，“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案于是顺利实施。
坚持。改善。作为。没有糟糕的市场，没有糟糕的环境。即使只有10厘米宽的平衡木，也要成为营销舞者，打出、打一完漂亮的长拳。
插图：
一，食客是怎样流失的？
经过我们的调查，餐厅的食客流失有可能是以几个原因造成的：
1%的客人，去世了。
3%的客人，搬到别的城市了。
5%的客人，受到他人影响，去其它的餐厅消费。
9%的客人，被你的竞争对手吸引走了。
14%的客人，对你餐厅的出品产生厌倦。
68%的客人，对餐厅的某种服务内容或者态度感到不满意。
——不可思议吧，超过2/3的顾客流失是因为你偶尔的服务失误。
二，破坏性的营销
现在几乎所有的高端餐厅都有一个训练有素的销售团队，他们手头掌握的破译顾客身份喜好的密码。可是一些“具有破坏性”的销售有可能会使餐厅流失大片客人，他们包括：
7%的销售人员，在收完名片后再也没有和客户联系过；
8%的销售人员，缺乏相应的业务知识，不了解自己的餐厅与出品；
10%的销售人员，销售风络太过激进；
20%的销售人员，相互争抢贵客，引发客人反感；
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