1、专门从事饭店订房及销售的企业和组织：如尤特尔国际有限公司Utell international LTD．最受欢迎饭店组织Preferred Hotels，世界一流饭店组织Leading Hotel of the world，斯坦根伯格预订公司Steigenberger Reservation Service，超级国际饭店组织Super National，旅行信息公司Travel Resource，德尔顿全球预订公司Delton Global Reservations，选择饭店订房系统Choice等。
2、联号饭店的预订系统。集团化是饭店发展的一大趋势，目前在中国大陆国外联号酒店领先于国营宾馆饭店的主要优势在于拥有自己的预订系统，能够享受到所有的成员互相的订房和销售渠道，对于散客来讲也十分方便，每站城市都可以找到上一城市的联号酒店，勿需到了当地再打听住宿，象杭州香格里拉饭店30%以上的客源来自于自己的预订系统，上海华亭宾馆结束了喜来登管理后生意尤其是欧美市场一落千丈，开房率下降3成。美国假日饭店联号集团（Holiday Inn）使用的 Holidex Ⅲ系统以及喜来登国际饭店集团的Resewabon Ⅲ都是著名的预订系统。
3、电脑联网预订系统。一般说网络用于整个旅游活动包括机票、饭店等预订在内。象美国联合航空公司的Apollo系统在美国有58500个终端，在欧洲有26400个终端；而SABRE、PARS/DATES Ⅱ（WORLDSPAN）,AMADEUES系统在世界上都有5万个以上终端。
4、航空预订系统。一般用于预订机票但现在也包括客房的预订，世界上有6大著名的航空预订系统：日本航空公司的AXESS系统；西班牙伊比利亚航空公司的ARIES系统；中东、亚洲、非洲等60家航空公司合用的SITA／SAHRA系统；美国大陆、大西洋、阿拉斯加和西北4家航空公司合同的SHARES系统；德国汉莎航空公司的IRS系统以及AERLINGOS航空公司的ASTRAL系统。
5、其他旅游预订系统。中东地区的DMARS系统，意大利的SIGMA系统，TIAS系统，英国的TRAVICOM系统。
以上国际预订系统，往往在商务散客市场上能带来很多预订，许多饭店同时加入几个预订系统，即使拥有自己预订系统的饭店集团也统一加入到航空公司或其他专门的预订组织，如假日集团加入到“选择”（Choice）预订系统。
3.4.2.2 建立中国自己的预订系统 在欧美包括港澳东南亚地区考察中，笔者发现很少有不属于某个联号的单体豪华酒店，而中国大陆目前的现状是行业酒店偏多，邮电、民航、烟草、电子、粮食、凡是有财力的机构都投资酒店，相对来讲孤木难成林。而作为单个酒店申请加入国际饭店预订系统是无法承受其昂贵费用的，象UTEILL网，入网费为2万英镑／年，每间订房收取10英镑的佣金。若加入国际联号请外方管理酒店，又是2-5%的营业收入被管理公司提走。而能加入Leading Hotels the Word（世界一流饭店组织）的酒店又是凤麟角。因而笔者一直认为应建立中国自己的系统，成立中国大陆国营饭店的China Leadng Hotels（中国一流酒店）。我设想：联合国内十家左右的中国人自己管理的五星级酒店，每家拿出各自年营业收入的1%作为推广费用，统一形象、统一标识、参加世界各类旅游大展，加入世界订房网络，同时建立一个统一的培训基地，使服务质量和产品品质达到国际顶尖水平。在1994年底，中国国际旅行总社已经拥有遍布全国20多个主要城市的电脑网站，入网成员除其分社以外，还包括一些与总社有业务往来的饭店，这一网络建立后，极大地方便了入网饭店与旅行社的预订及清算，节约经费，提高旅游效果。在1997年底，国际旅游局曾提出了天马酒店预订网络，该网络利用GALLEO网（又称Apollo），首期已有130家酒店入网。同时，随着Internet的普及，酒店在网上用网页宣传，网上订房已不鲜见，杭州旅游两年前已在YAHOO上有网页，杭州四星级以上酒店几乎都有自己的网页。
总之，成立中国自己的先进预订网络已迫在眉睫，否国营宾馆与国际联号酒店的差距将愈拉愈大。
3.4.2.3 中、低层客源的预订渠道 C、D、E层客人一般自行出游或海外出差机会较少，多是参加旅游团和会议来入住酒店，因而以该层次客源为饭店目标市场的酒店应着重寻找旅行社、旅游批发商、奖励旅游经营商作为其主要销售渠道，当然目前国内当地市场中，酒店普通直接寻找政府机关、大型企业、经营公司争取各类“工作会议”，“订货会议”，“产品推广会议”的召开，这种直接的上门沟通本段中暂不研究。
1、旅行社指那些为旅客安排旅游服务以及出售旅游线路的企业统称为旅行社。旅行社直接与消费者联系，向他们出售各种线路的团体旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品，其主导产品是团体旅游（GIT）一般16人以上成团，另外有包价旅游（IT、FIT及ESCORTED TOURS）其主要特点是订房数量大，如中国国际旅行总社自1993年以来，自组境外客人年年超过100万人，中旅、青旅总社分别在6-10万人之间，杭州市的入境人口中每2.5人中有1人通过旅行社组织来的。
2、旅游批发商指那些专门从事团队旅游的组织和销售机构，又称WHOIJE SALE，其具有一定的管理能力，宣传能力，能根据市场和变化制定营销计划和策略，产品策略，营销因素组合策略，定价策略。在德国基比克（GEBICO）就是与中国国际旅行总社所合签的旅游批发商，每年从德国各旅行社收集团体人达4万人左右，而台湾有的旅游批发商下面有“靠行”的大小旅游上千家。
3、奖励旅游经营商：国外企业为完成和超额完成销售指标的推销人员、中间商、渠道成员、职工和顾客参加奖励旅游。由于奖励旅游的风行，职业奖励旅游经营商也营运而生，他们比旅行社更需了解饭店的硬软件设施，地理位置和对会场、娱乐设施要求更高。他们希望饭店专门为奖励旅游编写宣传资料。特别强调希望具体了解相关宴会。难忘的经历，特别服务和合适的价格等方面的情况使他们会留连忘返。象1998年法国人头马公司的团队在之江渡假村时，就要求饭店所有客房MINI-BAR中的洋酒换成人头马公司的产品，之江渡假村特地在草坪上修剪出了一个巨大的人头马标志。
针对以上预订渠道，酒店要分以下几个步骤去选择：
①选择渠道要有市场的针对性。目标市场是欧美的，就要选择在欧美市场组团量的大的旅行社。譬如：CITS系统；目标市场是东南亚和华侨就选择诸如中旅社系统的旅行社。
②选择渠道要把握住推销的时机。一般欧美市场旅行社都需将所用酒店印在宣传册上，故每年7、8月份开始明年系列团的报价和选择酒店，其操作多是旅游批发商，故饭店需赶在这之前上门促销。
③要评估这些渠道的表现，挑选合适的渠道：根据自己目标市场和竞争对手的渠道，挑选合适的旅行社作为自己的销售代理，根据团量、市场重点予以价格。
④要重视渠道的财务状况：由于通过旅游中间商，业务量普通较大，付款方式必然有挂帐，要考查其资信，必要时可采用现付或预付团款的操作。
总之，现代饭店根据自己需要的客源层次，选准自己的销售渠道已愈发重要，酒店数量的增加，竞争的激烈，在处于买方市场的酒店业的今天，拥有一个好的销售渠道出是营销成功的先决条件之一。
3.5 促销策略（Promotion） 饭店促销就是通过一系列活动，将饭店所能提供的产品和服务的有关信息传递给潜在消费者，影响乃至说服他们购买自己的饭店“产品”。实质上，饭店促销策略就是在确定客源层次的基础上，了解宾客需求，针对宾客的心理，为扩大和保持产品销售，将特定的信息，在特定的时间和特定的地点，以特定的方式传达给特定的宾客，以达到客人选择饭店来消费的目的。促销作为饭店市场营销的主要手段，包括了多种活动。主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等内容。各种不同的促销活动的有机组合就是促销策略。
3.5.1 促销对象的选择差异性 要运用好促销策略，饭店首先应根据自己的目标市场，在自己的潜在顾客层中选择好促销对象，然后才能有针对性地进行促销。
通过对国内目前的客源层次的划分，我认为A、B层宾客一般是国外的中产阶级或年收入在10万美元以上的高级白领阶层，相对国内人士也多是私企业主和政府高级官员，出于其身份和交际的需要选择酒店，必然是四星级以上的豪华酒店；C层一般年薪在3-8万美元，国内也是较高薪水的工薪阶层，对于高级酒店的消费往往要三思而后行，无法经常承受，若加强宣传促销工作，这一层可以进入中高档酒店，多在3-4星级酒店；反之则会去一些经济型酒店，况且他们一般占成人人口的25%左右，受教育程度、修养都较高，是最有潜力的客源层，而D、E、F层一般收入较少，能出门一般已不容易，其消费一定在低水平上，如学生背包大军，只求栖身之地。在80年代的上海浦江饭店，专门对中、低层收入的客人开设8人至10人的统铺，深受当时欧美、日本和东南亚的客人欢迎。现在的锦江假日旅馆和越来越多的汽车旅馆正是迎合了这部分消费者的需要才得以蓬勃发展。
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