文/胡钧
毛主席教育我们：谁是我们的朋友谁是我们的敌人这是中国革命首先要解决的问题！
作为销售其实核心就是两点：一我们的客户是谁？二我们的竞争对手是谁？
一、我们的客户
1、客户在那里？
可以根据销售区域图按照酒店地理位置的远近划定商圈，分成ABC三类。
可以根据和自己关系的远近划分客源，分成ABC三类。
可以根据电话黄页中电话数量的多少基本确定单位的大小，分成ABC三类。
2、如何接触客户？
可以先以自己为圆心，把直系亲属列为A类，核心圈。把亲戚、老师、朋友等列为B类，紧密圈。把邻居、同事、朋友的朋友等列为C类，熟悉圈。从A到B到C一步一步去争取，三类客户中有些级别不是永恒的，是可以调整晋级的。
3、时间排序和行动步骤？
同样按照ABC细化成第一步是什么第二步是什么第三步是什么？
二、我们的竞争对手？
也按照ABC三类，哪些是最直接和最厉害的竞争对手，第二旗鼓相当的是哪个，第三一些不直接构成威胁但是也占一定市场份额的中小店。根据对手的不同情况可以选择不同的应对策略。
三、我们的拳头？
也就是我们用以制敌的武器，俗称“卖点”
也按照ABC三类，独一无二的是啥，就比如战略核导弹。可以具备一定优势的是啥，就比如常规重炮飞机坦克。最后虽然不值一提但可能迎合某些特殊人口味的，像黑咸菜，就比如阻击步枪。
四、我们的销售人员？
也按照ABC三类，酒店最大的客户要对应最强的销售力量，比如董事长或者老板并亲自出面。B类自然就是总经理销售总监大堂经理销售经理。C类就是总台的接待餐饮部的迎宾点菜等等。
ABC分类法可以让我们理清思路，抓住事务的主要矛盾，有的放矢，夺取胜利。
