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酒店销售与公关活动知识培训

[类别:酒店营销] [更新:05-03 22:20:02] [浏览:6206 次]

销售管理与公关活动技能培训
第一节 销售部岗位职责认知
  培训对象 酒店销售部全体员工
  培训目的 明确销售部各岗位员工工作职责及任职资格
  培训要点 销售部经理岗位职责及任职要求
  地区销售经理岗位职责及任职要求
  一、销售部经理岗位职责与任职要求
  1.岗位职责
  (1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发,客源组织和酒店客房的销售工作。
  (2)及时掌握国内外旅游市场动态,定期分析市场动向、特点和发展趋势,拟定市场销售计划,报上级审批后组织实施。
  (3)密切联系国内外客户,了解市场供求情况,客户意向和需求,积极参加国内外的旅游宣传、促销活动,与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系,不断开拓新市场,新客源。
  (4)经常走访客户,征求客户意见,分析销售动态,根据市场变化提出改进方案,把握酒店的营销政策,提高酒店平均房价和市场占有率。
  (5)协调各部门之间的关系,加强横向沟通,配合做好接待、销售工作。
  (6)合理调配使用部门内部人员,调动员工的积极性,不断提高员工的工作效率和业务水平。
  2.任职要求
  (1)思想品德
  ①有强烈的事业心、责任感,善于社交,待客热情有礼。
  ②工作认真负责,注重调查研究,善于捕捉信息,勇于开拓,敢担风险,肯于负责。
  ③作风严谨、求实,以身作则,不谋私利。
  ④保守酒店的商业秘密。
  (2)知识水平
  ①专业管理知识
  熟悉酒店销售学、酒店管理学,掌握旅游经济学,旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势,熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段,价格水平,客户状态,客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。
  ②政策法规知识
  熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策,了解主要客源国的旅游法规,熟悉合同法和有关旅游法规。
  ③其他知识
  熟悉酒店产品的特点,了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性,了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。
  (3)工作能力
  ①分析、判断能力
  根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略,根据市场情况和客源变化不断进行分析判断,提出适合酒店的销售计划,并有针对性地提出具体客源市场的销售措施,以保证酒店的最佳开房率和收益。
  ②开拓创新能力
  根据客源市场变化的情况,不断巩固传统市场及客户;积极开发新市场,新客源,提出有利于酒店销售的新设想、建议,发展多层次的市场销售渠道。
  ③组织协调能力
  有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性,积极开展销售工作;能协调酒店各有关部门的关系,妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流,得到客户的信任和理解。
  ④业务实施能力
  能按照酒店经营的总方针,积极开展宣传促销工作,对市场和客源的变化做出实事求是的分析,提出可行的销售计划,监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。
  ⑤社会活动能力
  具有较强的社交能力,善于市场调查和信息沟通,能在各种场合与不同层次人员进行交谈,能圆满解决客人的要求,取得客户的信任,能争取各有关方面的支持和帮助。
  ⑥浯言文字表达能力
  能起草销售部的业务报告、销售计划,草拟部门的管理制度和工作程序,撰写专题报告、工作总结。
  熟练掌握一两门外语,能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作,阅读有关业务书信、资料。
  (4)学历、经历、培训与身体素质
  ①学历:具备大专以上学历。
  ②经历:从事前台或销售工作五年以上。
  ③培训:经过本岗位资格培训,取得“岗位培训证书”。
  ④身体素质:仪表端庄,精力充沛,体魄健壮
二、销售部秘书岗位职责与任职要求
  1.岗位职责
  (1)协助部门经理处理销售部业务和行政工作。
  (2)负责将酒店的各项文件和指令送达有关人员,将部门的报告、文件汇总上报或送达有关部门。
  (3)协助经理作好月度、季度及年度总结。
  (4)协助经理作好销售业务统计工作。
  (5)负责部门的业务及行政档案分类存放,收集市场信息,供部门业务人员参阅。
  (6)协助部门经理作好客源成份、流量和成本分析。
  (7)负责部门的日常事务,办理部门人员国内外出差的有关安排。
  (8)协助部门经理协调与各部门的工作关系。
  2.任职要求
  (1)思想品德(同经理标准)
  (2)知识水平
  ①专业知识
  熟悉秘书业务,了解统计及档案管理的基本知识。了解酒店的销售业务,掌握计算机的应用知识。
  ②政策法规知识
  了解企业法和旅游涉外的有关规定。
  ③其他知识
  了解国内外旅游业和酒店业发展的基本情况,了解销售学、管理学和公关学的基本原理。
  (3)工作能力
  ①根据部门经理的要求,按照部门管理工作规定,能妥善作好文秘及档案工作。能熟练运用相关知识起草有关部门的报告、通知和工作汇报。
  ②根据销售业务、营业计划及成本预算控制,运用统计学的知识,作出统计报表,报告。
  ③能根据酒店营销发展的需要,收集各有关经济、社会,旅游业和酒店的信息,并分类入档,供业务人员参阅。
  ④对酒店各部门的基本功能和操作有较深的认识,具有联系各部协同工作的能力。
  (4)学历、经历、培训与身体素质
  ①学历:具有中专以上学历。
  ②经历:从事酒店工作两年以上。
  ③培训:通过本岗位资格培训,取得“岗位培训证书”。
  ④身体素质:身体健康,精力充沛,仪表端庄。

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三、商务销售经理岗位职责与任职要求
  1.岗位职责
  (1)根据部门经理制定的销售计划,具体执行争取商务、散客的销售工作。
  (2)掌握本地区及国内外商务、散客市场动态,定期向部门经理提出销售调研报告。
  (3)研究市场,预测商情,及时掌握市场动向,协助经理作好促销计划。
  (4)制定、修改和审核有关报价信、合同及推销信件。认真作好商务、散客的客户档案资料管理工作。
  (5)负责对销售主任的业务培训工作。
  (6)定期提出销售计划中所负责部分的执行情况报告,并对计划执行中存在的问题提出意见。
  (7)按计划走访客户,了解客户对酒店的意见,增强与客人的沟通,建立良好的客户关系。
  (8)处理好客人与代理商的关系,正确运用和选择各种销售渠道,不断扩大销售网络,争取最佳的营业效益。
  (9)制定所负责部分的销售计划,确定促销目标和销售重点。
  (10)每月向销售部汇报当月的销售情况和提出下月的工作计划。
  2.任职要求
  (1)思想品德(同经理标准)
  (2)知识水平
  ①专业管理知识
  熟悉酒店销售学,了解酒店管理学、旅游经济学、旅游心理学、公共关系学,熟悉酒店各部门的结构和服务设施。
  ②政策法规知识
  了解合同法、企业法、旅游法以及有关涉外法规。
  ③其他知识
  了解外经外贸基本常识,了解付款、结账等业务知识,了解计算机原理及应用等方面的知识。
  (3)工作能力
  ①能准确理解酒店对外销售的方针、政策,通过对市场的了解,有计划地开展销售业务工作。在促销中能灵活运用酒店的政策和价格。
  ②具有市场调查和预测的能力,能及时掌握市场动态,并能综合分析,及时地提出相应的措施和合理的建议。
  ③熟悉本酒店各部门的工作环节,能对下属人员进行业务指导,推广先进的工作方法和经验。
  ④具有较强的社交及沟通能力,善于与国内外客户建立广泛的业务联系,及时掌握市场情况,搞好宣传促销工作。
  ⑤有较强的语言表达能力,能撰写市场调研报告,具有起草工作计划、总结及业务汇报的能力。

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