10、向标杆看齐
有了标准化的作业流程，团队还需要有标杆、有参照，这就需要团队的
管理者、团队带头人（如销售经理、区域经理、主管等）以身作则，亲自示范，让团队的成员信服，同时也让团队的成员有章可循、有据可依。团队的管理者除了自己做示范之外，还要培养标杆，以标杆带标杆，复制标杆，这样最终形成团队每个人都是标杆的示范者，都能够独当一面。
www.liushuye.com一个优秀的、优势的营销团队必须拥有同一个目标追求、每个人都拥有强烈的使命感，同时要明确好每个人的角色定位，扮演好自己在团队里的角色，为打造钢铁团队做好自己的本职工作，负起自己应该承担的责任。
21世纪中国企业面临最核心的竞争必然是人才的竞争，作为中小酒厂来说在人才的引进与大中型企业相比存在先天不足，这就要求中小酒厂领导者必须以不对称竞争的策略指导团队建设和培养工作，只有建立一支正在属于企业自己的核心团队，中小酒厂才能在市场竞争者占有一席之地，使企业有续发展。
二、提升专业技能：县级经销商优势营销团队的构建
对于县级经销商来说，优秀的营销团队非常重要，团队的整体作战水平的高低，关乎经销商的发展。笔者曾经与一酒厂老总和一经销商聊天，其中酒厂老总的一席话让笔者感触良多，“我们当时为什么选择你做我们的经销商，敢给予你这么大的支持，就是因为我和你的几个部门经理聊天，比如餐饮部的吴**，商超部的张**，分销部的高**等，感觉他们很敬业，能够承担起来责任”。可见经销商拥有一支强力、专业团队的重要性。注该酒厂在这个经销商的区域市场三年投入了近一个亿。
对于县级经销商的团队，除了要从心态方面激励，设定合理的考核和激励机制之外，关键的是要提升专业技能，做透做细，这种专业技能包括拜访的前准备、拜访中的流程、拜访后的总结等等，具体的来说有可以从以下几方面来提升自身的专业水平：
1、销售拜访前的六大工具
凡事预则立、不预则废，销售拜访亦是如此，因此在拜访客户之前必须
做好详细的准备工作，备好相关的工具和材料，包括：
（1）客户资料卡
客户资料卡是记载客户过去的进货记录；包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；
（2）销售报表
销售报表包括销售订单、签收单以及其他等一些表格，作为业务人员必须
学会熟练使用这些专业的表格来协助完成销售；
（3）销售文件夹
销售文件夹是业务人员必不可少的作业工具，所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。
（4）销售简报材料和工具
销售简报和材料包括销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益介绍；客户的利益；现有的广告资料；市场、目录数据资料；产品陈列指南；陈列位置建议图；产品说明、产品目录；笔、笔记本；计算器等。这些工具销售人员也必须随身携带。
（5）产品陈列材料和工具
产品材料和工具包括钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。海报；跳跳卡；价目表等等。
（6）日销售优先任务报告
日优先任务报告是记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。也是每次销售拜访的成绩记录，帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。
2、遵循销售拜访七定法则
准备好相关工具之后，就必须按照相关的法则进行拜访，七定法则是销
售拜访中必不可少的法则，熟练运用七定法则可以帮助销售人员提高工作效率，做细做透市场，七定法则包括：
（1）定点
业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡
访路线上所有终端网点的详尽信息；并按照网点信息定点拜访；
（2）定期
根据终端等级设定拜访频率；不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；
（3）定时
销售人员应该根据终端等级设定终端停留时间；设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率；
www.liushuye.com（4）定人
根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数；明确每人所负责的终端门店数量及名称；
（5）定线
根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；
每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访；
（6）定销量
销售人员必须将每月销售计划分配至每个终端门店；将每月销售指标填入终端门店分配表；
（7）定标准
按照销售拜访的八大步骤的标准来进行终端拜访。
3、严格按照销售拜访八大步骤进行专业拜访
拜访有了法则可依之后，就要有标准化的拜访步骤来进行，终端拜访的
八大步骤能够给销售人员拜访提供作业标准，节省作业时间，理清工作的思路。
（1）查阅计划
拜访前的准备：快速查阅所做的拜访准备；查阅拜访目标；净销售额和销售目标；商品陈列目标；快速检查用具和销售工具等等。
（2）开始拜访
拜访的过程中包括观察整个店内，及外观；检查海报和其它相关的材料；向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌；表现出专业水准；树立一种好形象；请求允许检查店面和仓库等。
（3）店面检查
检查库存和布置；检查价格；检查陈列和促销；收集竞争对手的情况；检查产品状况；同时关注本公司及竞争对手情况等等。
（4）销售简报
销售简报是用来解释产品的特性；陈述/宣布新推出的产品；展示样品；向客户解释关键特征和利益；例举支持活动－广告、促销等；
（5）结束销售
当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改；对利益或建议的计划表示认同；对反对意见所做的回答表示认同；间接地表示喜欢这个产品；询问价格、付款方式和交货时间等；出现一个表示正在斟酌决定的停顿；提出几个刨根问底的问题。
（6）记录和报告
找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方；完成销售订单，并更新销售拜访记录；确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成；更新日销售优先任务报告。
（7）陈列工作
