深入参与，不仅能及时解决市场问题、节约资源，更主要的是能保证威慑力，纠正经销商及其队伍的思想倾向，让经销商不敢歪门邪道、弄虚作假。
有位大区经理请我帮助解决一个问题，说他管辖的某区域总代理，连续半年没有完成任务，市场网络建设也不如人意，现在可不可以更换经销商？
还有一位区域经理问我这样的问题：公司进行终端促销，经销商趁机提了很多货，但只有一小部分释放到市场上了，促销结束后，经销商拿着一大把单子要求兑现促销费用，是给还是不给？
上述两个问题有一个共同点，那就是“结果”已经出来了。
第一位经理面临的问题，实质是怎样重整市场局面的问题，而不是换不换客户的问题；第二位经理遇到的问题是有没有抢占终端资金和库存，有没有调动终端积极性的问题，而不是要不要给经销商报账的问题。
上述两个问题是经销商管理中很普遍的问题，但到了“结果”出来的时候，留给管理者的回旋空间已经很小了，甚至没有什么有效的办法。
像第一个问题，你换吧，客户肯定有存货，抛售怎么办，市场遗留问题怎么办？不换吧，市场不死不活，什么时候才能有起色？
再如第二个问题，如果你给报费用，促销没落到实处，违背了公司的目的；如果你不给报，客户压了那么多货，处心积虑的好处没得到，以后没法处关系，怎么办？
遇到第一个问题的时候，我在想，客户第一个月没有完成任务的时候，我们做了什么？
遇到第二个问题的时候，我在想，促销刚刚开始时，我们做了什么？
我想预防以上两个问题的发生，要比解决这两个问题更重要。真正的管理不是发生在出现结果的时候，而是发生在与客户合作之初、甚至是合作之前，并且贯穿在整个合作过程（当然，出现了这样的问题也不能逃避，上述两个问题的答案见文末链接）。
正是企业在以下几个方面的管理过于粗放，才导致烂摊子不断出现。
约定：废纸合同
约定，是指合同的约定。合同是管理经销商最主要的依据，但是大部分业务人员都不重视合同，有80%的业务员认为合同没用或没大用，有70%的合同没有得到执行或没有认真履行，有60%的业务员没有参与合同的制定，有50%的业务员没有认真看过合同。
很多人认为合同就是为了打官司用的，特别是企业的法律顾问（大部分的格式合同都是出自他们之手），他们更在意“出现纠纷是在甲方所在法院还是乙方所在地法院打官司”，以及“甲方随时有调整供货价格的权力”这样的文字游戏，而不是在合同中对经销商的市场建设、队伍建设提出要求和指导。
而实际上，合同最主要的功能是传达企业要求、指导经销商做市场，而业务员也可以很好地利用合同来管理经销商。
到一家企业，翻翻它的合同就能看出其管理水平。
很多合同，规定了年任务，没有规定月任务；规定了月任务，没有规定完不成任务怎么办；大部分合同没有要求市场铺货率，或者没有分时间段、分终端类别对铺货率提出要求；很多合同没有对经销商的团队人数和质量以及运输能力提出要求，即使要求也不认真核实；很多合同对售后服务的要求是“乙方要保证良好的市场售后服务”——根本就没有可操作性的一句废话……
合同是业务员管理经销商最根本的依据，不仅要明确销量目标，更要明确市场建设要求，明确每一个阶段的推进任务，明确经销商业务队伍的数量，明确运输力量和配送效率，这些都是市场操作的关键。合同规定越具体，经销商操作的思路越清晰。
业务人员要参与合同的拟制，把自己对经销商管理的思路融进合同中，为日后管理经销商奠定基础。
比如在合作过程中，业务人员可以经常拿出合同与经销商一起检验市场业绩，及时发现经销商在哪一方面没有达标，提出改进措施，而不是合同签好后就放在档案柜里睡觉。
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