有时某个“好的”价格，未必意味着你的利益已经最大化。
□无动于衷（沉默的威力）
定义：不理会对方的报价，使对方对自己的报价产生怀疑，从而继续报价。这是一种无声的讨价和还价：“你的报价太离谱了，我懒得理你，看来你还得报个新的价格给我。”
某企业要改进内部管理系统，A咨询公司率先得到了这个消息，几番较量下来，在竞争中脱颖而出，对方要求报价。A公司分析后认为，对方既然迫切希望项目上马，而且对我方的方案非常认可，资金又雄厚，于是总体报价200万元，就算对方“砍价”，也有足够的价格空间。
www.liushuye.com然而一周过去了，对方没有任何的反应。侧面了解，对方并没有与其他咨询公司接洽。又两周过去了，对方还是老样子。A公司着急了，有人提出：看来是价格报高了，对方肯定觉得这个价格离谱，都懒得理我们……其实销售经理在报价时心里就在打鼓，早就准备好一旦这次“搏”不进马上降价。于是他们迅速报了第二次价格：150万元，并解释上次是打印错误。
没想到对方还是没消息。于是他们又报价120万元、100万元……等报出80万元的时候，销售经理已经非常沮丧。这时对方回应了：请马上过来签约！
项目的进展很顺利。
接近尾声时大家聚餐，销售经理称赞对方的总经理是他所见过的最会谈判的人。然而，对方的一番话让A公司的精英们郁闷了好长的时间。
“其实你们最初报价的时候，我确实感到有些高—我们的预算是150万元。不过你们的方案确实不错。经过讨论，我们决定将成交价定在150万元～180万元之间。但这时我们内部出现了反对管理改革的呼声，尤其部分董事也有所顾虑。所以我们就花了将近一个月的时间做内部解释协调工作，在争取到他们的支持后，计划马上找你们谈。没想到你们的第二份报价到了，是150万元。这大出我们的意料，而且你们重新报价的理由居然是‘打印错误’。这让我们感到你们的报价还有下降的空间，而且你们显得很急迫。于是我们静观其变，结果大家都知道了：80万元成交。
非常感谢大家卓有成效的工作。从这个项目完成的质量和效果来看，80万元确实是非常超值的。我一定会在其他企业面前替你们好好宣传，当然这次的价格我会保密的。”
晕！
如何应对：
价格一旦报出去，在对方明确还价之前不可单方面进行更改。确实需要更改，也应该由对方提出理由，或同时修改我方的方案。
一个方案一个价格，一种产品一个价格。如果变动价格，你所提供的产品或服务内容也应该随之变动。
□小鬼当家（授权有限）
讨价还价进行到一定程度，便以授权有限为由，迫使对方进行选择：或者接受现在的价格，或者与有更大授权者进行另一场不太现实的谈判。
前几年，厂家直供的呼声一直很高，因为从逻辑上讲，直供可以省却原先分配给中间商的部分差价，提高厂家利润，加强零售价格的竞争力。然而，实际操作起来却没有想象中那么经济。因为直供打破了原有的讨价还价平衡点，将厂家推到了与市场讨价还价的最前沿，激起了市场讨价还价的欲望和激情，于是价格被迫一降再降，使厂家陷于微利甚至于无利可图的境地。
另一方面，剥夺了经销商的利润后，厂家承担了原来由经销商承担的那部分服务功能，但其组织乃至个人都缺乏直接服务市场的经验，导致实际支出的市场服务费用比从经销商那里省下的成本还要高。
所以，“小鬼当家”（通过经销商与市场讨价还价）依然具有非常现实的意义。
包括埃克森-美孚、壳牌、宝洁、喜力、箭牌、本田等在内的世界著名企业在中国大陆的分销都采取经销商制，目的之一就是让经销商处于价格谈判的第一线，使市场处于和有限授权者谈判的不利地位，从而使厂家在幕后更加有效地操控价格谈判。
本招目的：
降低对方期望值。
如何应对：
永远不要相信你面前的谈判对手拥有谈判的全部权力，即使是老板，也会以老板娘或合伙人反对来搪塞你；永远要求你的谈判对手回去争取更大的讨价还价权力；教会你的对手如何回去争取更大的定价权力。
如果你做到了这一点，你将赢得更大的价格谈判空间。
□暗渡陈仓（假装内部分歧）
定义：这是一种谈判角色组合，一个扮演黑脸（艰难的角色），一个扮演白脸（温和的角色）。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”，最终得到对我方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。
www.liushuye.com通常在一个销售团队中，越往基层谈判态度越“凶”，越往上层谈判态度越“好”。很少有销售总经理和客户吵架的，而销售员与客户产生摩擦，那是家常便饭。
采购部的王经理和市场部的郝经理与某礼品制作公司进行价格谈判。王经理天生大嗓门，浓眉阔目有些凶像；而郝经理细皮嫩肉，活脱脱一个文弱书生。先上场的是王经理，他数落了对方的种种不是，根本不理睬对方的各种定价理由，而且还扬言：对方的价格水分太大，做生意没有诚意，公然批评市场部太软弱。
王经理使对方非常头痛，他们到郝经理那里诉苦，希望他能够帮忙说说话（中计）。郝经理面露难色：公司有规定，任何采购都归口到采购部，市场部只是审核方案，而且王经理这个人平时在公司就很霸道，不太好说话，他也很看不惯。
不过临了，郝经理还是答应“帮忙”，同时建议对方适当地再让些价格（坚持以王经理为谈判主角，把自己定义为中间调解人，让对方主动降价更是釜底抽薪）。几个回合下来，降格被砍下来了30%。对方在怨恨王经理的同时，还很感谢郝经理（被卖了还替别人数钱）。
提示：
唱黑脸的必须先上场，如果以黑脸为谈判主角，白脸的扮演者要与黑脸至少有同等的公司地位，否则很容易被对方看穿“把戏”。
本招目的：
降低对方期望值。
如何应对：
欺软怕硬的谈判者很容易中此圈套，所以应对的方法是：不要相信对手的阵营中有“好人”、“坏人”之分，他们都是你的对手。无论和任何角色的对手谈判，对方给你的结果远远比对方的态度来得重要。
讨价还价篇小结
你应当自始至终谋划让对方做出让步，方法有三个：
1.通过各种方式让对方相信，他们目前的立场是守不住的。
2.告诉对方如何做出让步又不丢面子。
3.表明在适当的时候你也会让步。
