正所谓一将功成万骨枯，在特许加盟繁荣的表象背后，也可以轻易找到大量的失败加盟案例。在一些不成熟的特许体系中，加盟商失败率甚至高达34%，这在其他营销模式中是无法想象的。
许多加盟店总寄望于盟主密集的高空广告轰炸出的品牌拉力，以为有了广告支持，自然客似云来，财源滚滚。品牌是很重要，但靠别人是靠不住的，加盟店要想生意好，还得自己在门店经营上下足工夫。
好生意靠走
受门店规模和位置限制，加盟店往往不能指望门庭若市，尤其是美容SPA、高档家纺、生发育发等面对小众顾客的，更是如此。此时，单纯依赖总部的高空广告，就更是妄想。
店面客流分为两大类：自然客流和推广客流。门店位置越好，自然客流越大，但也有成交率低、店铺成本高等缺点，若是定位小众群体的门店，该劣势就更明显了；推广客流则是通过营销手段吸引进店的客流。他们需求明确，主动购买欲强，成交率高。
因此，位置对小众定位的加盟店来说，不是最重要的，关键是要走出去。小生意靠守，大生意靠走，就是这个道理。
泛数据库营销：
找到藏起来的顾客
所谓走出去，可不是跑到大街上吼两嗓子，随便发发传单就可以收工了。这种方式广种薄收，不经济。这里介绍一种更准确的方法——数据库营销。
可问题又来了：如果门店经营多年，不用你说，顾客数据库肯定是有的；但我才开张没几天，顾客都不知道在哪儿，你让我到哪儿去弄那劳什子数据库？
你没有，但别人有。我们可以借助别人的数据库来营销，姑且称之为“泛数据库营销”。
在数据库营销者看来，任何一个人的消费行为都不是孤立的。例如，能消费美容SPA服务的顾客，一般都会光顾高档购物场所，定期参加健身运动，习惯使用信用卡等等。
分析这些目标顾客的关联消费行为，跳出行业思维局限，善借它山之石（客户资源）找到目标顾客。“你的（客户资源）是我的，我的还是我的”，这才是“泛数据库营销”精髓所在。
以SPA美容馆为例，除了广告刺激顾客外，至少还有两种更好的沟通方式：
1.异业品牌互动联合。
一般中高档大型商场、新兴的化妆品连锁店、健身馆，都建有自己的会员资料库，这些会员基本上就是SPA馆的潜在消费人群，你可以很方便地从中网罗到一大批具有较强购买力的客源。这种异业合作，彼此没有竞争，反而能相互促进生意。一份合理缜密的计划书，再凭阁下的三寸不烂之舌，搞定当非难事。
已有不少美容机构开始以体验券的方式，联合一些高档会所进行品牌互动。这个方向是对的，但多数业者对数据库营销的核心理解不深，在目标人群针对性、互动品牌匹配性、活动节奏性等方面出现偏差，引客进店的效果大打折扣。
2.比分众广告还要分众。
掌握了SPA馆顾客的关联消费特征，广告完全可以像精确制导导弹一样，击中我们想要打中的目标个体，而非排炮那样地毯式轰炸。如在健身馆做个性化的广告策划；或根据年龄、性别、月话费量等参数来划分人群，投放交互式短信广告；还可做信用卡广告，包括更进一步的联名信用卡模式等等。
思路一旦打开，办法可就太多了。这种比分众广告还要分众的广告策略，不但节约的费用看得见，带来的效果更会让你惊喜万分。
体验营销：
提高你的成交率
假设阁下的“泛数据库营销”大获成功，顾客盈门，络绎不绝。大喜之后，月底算账却失望不已，“销售额没涨多少嘛”！
顾客好不容易来了，来了却不买，煮熟的鸭子飞了，这滋味肯定不好受。传统的专卖店在吸引顾客购买时，往往将全部精力倾注在终端建设和销售技巧培训上。赏心悦目的装修，生动的陈列，再加上舌灿莲花天上鸟儿都能哄下来的导购员一顿忽悠，完成临门一脚，搞定！这套组合拳看似完美，但在一些功能性、高附加值产品的销售上却无法奏效。
www.liushuye.com原因在于：对不同的产品，顾客要求不同的参与度！
低值、低价、大众成熟产品，如餐饮、服装等专卖店，顾客对产品优劣基本都有自己的判断，参与度不会太高。这时通过一些感官刺激，如视觉——专卖店的生动化表现，嗅觉——餐饮店的香味，触觉——服装的试穿，听觉——导购员恰到好处的推荐等，他们就很容易冲动购买。
但对那些高价、高附加值、高关注度、低理解度的产品，如汽车、家电、SPA、生发育发等专卖店，顾客无法凭借经验作出独立判断，购买前往往持怀疑态度。普通的终端表现、话术，已不能完全左右他的购买决策了。
打个比方，你想买一台万元左右的平板电视，但之前没买过平板，你只能依赖广告及原有经验，初步选定ABC三个品牌；但在三个品牌专柜前，DM上那些如同天书的专业概念，把你的头都搞晕了。你肯定不会轻易下决定，除非那导购员不但人间绝色，而且巧舌如簧，再加上你财大气粗挥金如土色迷心窍，才会稀里糊涂地轻易把一万元“巨款”双手奉上。
那你会怎么办？肯定会在视听区细细分辨各品牌样机的画质，颇有经验的甚至会自带碟片检验播放效果。现场体验画面和音质后，你淘汰了A；接着，你还会向使用过B和C的朋友咨询使用情况，最后才决定到底买哪个。
一言以蔽之，在这种专卖店的成交环节中，顾客对产品亲身体验，比终端陈列和销售技巧更重要！
笔者之前服务过一个高端生发育发连锁品牌，一套疗程装产品价格高达数千元，部分重度脱发患者甚至需要上万元，才能达到理想的生发效果。一开始，许多存量市场的顾客因之前使用的同类产品效果不理想，便“怀疑一切、打倒一切”；而增量市场的顾客受周边脱发朋友的影响，对新品的接受度也不高。
一开始，无论怎么调整导购员的销售技巧、销售话术，进店顾客的成交率始终在30%左右。
后来，我们在原有基础上增加了产品体验环节，将之前的“你听我说”，调整为“你来看”，呼应顾客内心固有的评判标准，争取他们的信任。
顾客进店后，导购并不急着推销产品，而是先用显微镜检测其问题头发的毛囊，然后再让其免费体验整套生发流程，对比产品使用前后的毛囊显微照片，让他们切身体验产品的效果，攻破信任壁垒。
体验营销实施了半年，带来了70%左右的成交率增长。这在生发行业是非常惊人的。
实际上，越来越多的高附加值产品专卖店，如美容SPA馆、健身场甚至汽车专卖店，纷纷搞起1元健身体验券、新车免费试驾等，看似浪费资源，带来的却是实实在在的成交率。
当然，有些产品在专卖店开展体验营销有困难，譬如中高端的家纺产品，总不能让顾客在店里脱了衣服睡一觉吧？此时必须变通，寻找适当的场所。譬如，和中高档酒店品牌互动，让入住酒店的顾客体验产品；再如，和新楼盘合作，在样板卧室布置我们品牌的家纺产品。
口碑营销：持续赢利之源
有句话几乎所有的生意人都知道：开发一个新顾客的成本，是维系一个老顾客成本的5倍。不管5倍还是3倍，有一点可以肯定：专卖店的利润贡献，大部分来自老顾客的重复消费或推荐消费。简言之，专卖店挣的是回头客的钱。在握国际董事长袁建达先生有一个经典比喻：专卖店好像一个鱼池，要持续不断地从里面钓到鱼，就必须学会养鱼，小鱼养成大鱼，大鱼再不断地产小鱼。你的客户资源滚动起来了，专卖店自然也就能持续赢利了。
