其二，严格遵守高层定期拜访制，并逐渐丰富与更新拜访内容。通过接触，了解大客户在经营管理上的现状与思考，通过介绍相关行业与自身企业的经验，加深高层的友谊与文化的认同，通过走进大客户的人脉链、文化链，逐步影响其经营链、管理链，最终达到协同客户价值链的目标，逐渐与客户形成长期稳定的战略联盟关系。
从“策略引导”到“强筋壮骨”
围绕着大客户的各项策略，对外是为了开疆扩土、争夺市场，对内是为了打通组织结构上的“任督”二脉，从根本上使企业上下与前后实现协同。
为了大客户的争夺，必须打通各专业部门结构性阻碍，促使企业从过去的产、研、销三大专业中心，逐渐转化成主导企业内部三条价值链的新型“三大中心”：第一条为客户管理中心，不断深化客户关系，加强技术服务，与客户结盟；第二条为物流管理中心，职能为从采供、制造、分销到回款的整条供应链管理，目的是在规模的基础上提高相应市场的速度；第三条为更新产品管理中心，职能为营销策划、产品概念开发与新产品的推广，目的是提高快速适应市场变化的能力。
