八个案例看抓住客户的八个关键(下)
关键1、投其所好最有成效
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。
假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。
1.发现对方的“闪光点”
要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。
而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪光点”。
一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。
日本议员说：尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。
纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：呵，我写的那本书，是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。
日本议员说：对呀，我们军人也需要人情。我在马来亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜，说：阁下说的对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。
言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨。转入正题。涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协议。
事实上，许多谈话之所以陷入僵局，常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得谈话的成功的。
常言道：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交谈的基础和继续合作的条件。
2.寻找对方的“兴趣点”
在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢?我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界著名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，也需要得到别人的赞赏。俗话说：“得宠是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，走到爱德莫生面前说道：“你早，能让我给你帮什么忙吗?”
www.liushuye.com爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的吧。”伊斯曼回答：“是啊!那是从英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”然后，伊斯曼还带他参观每一项设计，并谦虚地请他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿了一些纪念照片给他看。
爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，两个小时过了……鼓舞和赞赏，激发对方谈话欲望，不知不觉度过了很长时间，所以作为谈判者，首先要赞赏，激发客户在热情友好中达成协议。
最后伊斯曼对爱德莫生说道：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，椅子在阳台上被晒褪了颜色，于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗?那就到我家吃午饭吧，我拿给你看。”午饭后，伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看。其实那些椅子并不贵，然而，他太自豪了，因为油漆是他自己刷的。
这个价值9万美元的订单，最后还是爱德莫生争取到了。
不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。
想要在与客户交往中一鸣惊人，有所成就，那就必须先尊重别人，赞美别人，让对方觉得自己是个重要人物，满足他们的成就感。
3.从“要害处”寻找最佳切入点
美国汽车大王福特说过一句话，假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为，这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，可有的放矢，击中“要害”。
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。
”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀!卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
自然，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里及其钢铁公司隔壁的那幢楼房，因为卡里所喜爱的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能更好地眺望江景了。卡里似乎很想买其隔壁那座房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
