卖货的技巧
送货回来，老板娘在店里正介绍产品，看架势顾客很不满意。
王强和老陈迎上去，就听见顾客说：“我还是觉得联冠的产品要比你们华美好，我周围几个邻居全用的联冠，都说联冠是大品牌。”
老陈笑了笑说：“名头响的不一定是大品牌，更可能是大路货，桑塔纳轿车有名吧？但他就不是高端品牌，你听说过劳斯莱斯幻影没？没听说过吧，可人家才是正经大品牌。我们华美就是国内的高端品牌，联冠怎么能和我们比？”
“再是好东西，没人用过谁知道实际怎样？”顾客认准了联冠，反驳道。
这一下子掉进了老陈的沟里，老陈马上说：“你出门右拐看下前面街上的手机店，他家里用的华美效果怎样？他当时也和你一样，铁了心要买联冠。”顾客听老板如此说，一时语塞。
“我不是说联冠的产品不好，你如果买前期老款的话，去他那里买还是不错的，但要是买新技术新产品，还是得买华美，这新产品新技术一直是华美创造和领先的，不信你去联冠店看看比比。”老陈以退为进地说。
www.liushuye.com一番话说下来，顾客对联冠的坚持松懈了下来，老陈再把产品和技术讲解一番，顾客对华美就从排斥到了认可。
“那我再考虑一下。”顾客说完要走。
“你最好去联冠店里比比看看，他们店离这里也不远，如果你非要买联冠的，回头过来找我，我和他们县里的批发商是朋友，找他一台可以便宜一二百块钱。”老陈跟着顾客追了一句。
“你还认识联冠的代理？”顾客走后王强在后面问道。
“他们来找过我做他们客户，但也只是认识。我给顾客这样说，他真去联冠店，首先就会怀疑他们产品的卖价实在不实在，稍微有点波动，说不定就回来找我了，再找我，我还真会推介他去县里买联冠？”老陈说着坏笑了下。
“这个方法好，把顾客全给抓住了。”王强发自肺腑地赞叹。
“光这样也不行，也得实实在在给顾客让利，当然让利也得让顾客感觉到。”王强已经习惯了老陈一套一套地讲话，就听见他接着说：“比如这款机器，耗电量大，政府给补贴300块钱，我再优惠200块，总共500块钱，我就告诉他们给500块钱的电费补贴，相当于用两年不花电钱，老百姓一听，觉得不错，就不会那么纠结于电费。”
王强听完说：“你这概念转化得好，取得了老百姓的信任和认可。”
“要说老百姓信任，做农村市场不重视怎么行？就说上个月，我在南马店得少卖五六台产品。”老陈接过话头说。
“怎么了？”王强问。
“哎，我卖到他们村里的机器不启动，售后第一次上门找不出来问题，第二次去说控制板坏了，换配件需要等十多天才发过来。”老陈语气里有了抱怨。
“公司这个流程，反应的确有点慢。”王强对这流程也很反感，不知道该怎么解释。
“没办法，逼得我去送了台同型号的新机器，把那个给换了回来，这么一折腾，村里人就不大愿意买了，我要是不换，更麻烦。”老陈说话间对自己主动换货行为很满意。
王强也觉得是，产品一出问题，老板一推六二五扔给售后，不管不问的情况比比皆是，都知道这样损害品牌败坏口碑，像老陈这样认真负责的还真不多。
王强来香花镇，本想着指点下老板，把周末活动做得更好，不成想自己想到的对方做到了，自己没想到的，对方也做了，都还做得更好，自己反到成了学生。
正所谓：没有无缘无故的成功，这个乡镇小老板，还真有成就金牌客户的大能耐。
案例讲解
学习客户好榜样
上面这个案例，乡镇老板老陈的作为，的确有相当大的价值，但是更大的价值在于：厂家业务王强有发现问题和优点的眼睛，发现了客户的价值。这句话说得和绕口令一样，却充分反映出一线业务两个大问题，一是看不到自己问题，二是看不到客户的优点。
一线业务看不到自己问题，或者进一步说看不到他所代表的厂方这一方问题，反映在终端就是除了要款提货，只知道喝酒吃饭，除此之外，人员培训、终端整改及进销存控制这些基础工作，要么不做，要么干得浮皮潦草，干到最后，瞪着眼睛盯那个乱成一团草的现场，一个问题也发现不了。一线业务之所以存在这个问题，主要是没有从内心里想去干好干完美，正如案例中的小老板作为，无非是把公司要求的动作，认真执行而已，就已经让还算动头脑的王强感慨不已了！这个小老板的动力在于他不愿意丢掉任何一个顾客，损失自己的利益，一线业务要由此反思，这些老板不也是你的顾客吗？
一线业务看不到客户的优点，反映在终端就是客户干好了不知道原因，干差了也不知道所以然，整天撞钟一样，撞到哪算哪，还口口声声这个客户傻那个客户二。
产生这一现象一是因为大部分厂家代表学历素质可能高于老板，有点优越性，二是因为作为厂家一方掌握信息，由于信息不对称而拉出了差距。业务却没想到真正一线作战，承担成败压力的，是这些你以为有着这毛病那问题的客户。
www.liushuye.com每一个存活下来运营的客户，必然有其过人之处，作为一线业务，要以客户为师，发现其优点，认真学习。
相信榜样的力量
发现客户优点有什么好处？今天跟着小老板学习操作，改天自己单干就不会一片茫然。除了这种比较长远的影响，更重要的在于两方面：
1.总结模式、复制推广。案例中陈老板的作为，至少可以总结为三个行之有效的小模式：一是礼品选配模式，也就是选择礼品要遵循三个原则：差异化，顾客买不到无法比价；品质化，赠品一定要匹配或提升主销产品的品牌和档次；奢侈化，最好送顾客想用但舍不得买的东西。二是送货三宣传模式，条幅、海报和单页的无声宣传，喇叭的有声宣传，服务带来的口碑宣传。三是陈老板的产品宣传也可以总结为经验。总结出来这些模式，再反过来用陈老板实际案例讲解，复制到其他客户那里，进而以活动拉动零售量，自然轻松了很多。
2.利用榜样、教传帮带。厂家人员培训经销商，最常见的问题是，任你在台上讲到天花乱坠，口吐白沫，恨不得把心挖出来表白，客户在台下是该睡的睡，该玩的玩，连左耳进右耳出的程序都省略了。如果厂家高薪请个培训老师，客户可能还会听一点，但这要额外付出很大一笔费用。
如果能找到这么一个销量做得好的客户，能总结出模式方法，不妨帮他梳理好思路，做好资料，再开大大小小的经销商会议，让他上台，现身说法，一二三四五讲自己的所作所为，效果会出其不意地好。很多本是厂家一再严格要求的动作，经这个客户的嘴巴一说，味道马上不一样，厂家此时再出面，煽风点火，推行一些政策规定，就会容易得很。这个榜样客户被如此上台宣传吹捧，有了形象，会更加加爱惜自己羽毛，会更加自觉地将工作做好。
当然这一点也可以反过来看，区域内没有榜样客户，想尽方法也得扶植起来一个旗舰客户，通过他来潜移默化地区影响其他客户，这是外话不再展开。
