销售过程中经常会有这样的现象发生，有些客户只认定一些老的品牌或者是一些大的知名度较高的品牌，对于一些新的品牌和知名度较低的品牌，往往是不屑一顾。那么在这样的情况下我们销售人员又应该怎么应对呢？下面我们来看个例子
某集团是一家民营企业，下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林生就是公司的一个资深销售顾问。前不久，林生得知:某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理江云负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。见面后，江云不无歉意地说"你好!抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。"林生"说，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。"
江云"是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。林生"那是。我知道你们公司是以高质量著称的，我能否问您一个问题呢?这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧?"
江云"你说对了，我们初期先在国内试验一部分。如果国内产品质量无法得到保障，我们还是要维持使用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊!"林生"是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。"江云"看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?"
林生"各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。"江云"具体怎么讲?"林黎"我们给B公司(某知名汽车生产商)展示我们的产品时，他们找了5家企业作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。"江云"最后为什么选择了你们?"林生"在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，确保使用周期长;我们是唯一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密;而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过;我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。"江云对林黎的话表现A出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林生提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。
林生的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。销售初期，林生受到了两个元形的压力:一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。林生没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法:像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错!
通过上述案例你还会认为销售生涯的最大障碍是价格和竞争吗?你是否学会了如何让中间人成为你的忠实拥护者?在大客户销售中，你应该如何发挥权威人士和知名企业的作用?
