连携程CEO范敏和高层管理人员也都认定，靠机票和酒店的预订业务，不可能成为世界级的大企业。携程必须找到新的出路，而它的解决之道也非常清晰。当携程的这种模式已经走向成熟时，其以资源优势提升空间已经相对有限，产品的竞争力应该被提上日程了。一直以来仰仗资源竞争，而缺乏具体产品竞争力的分销商携程创造的神话，在这里进行了一次转折。它要从一个分销商变成分销商和生产商两条腿走路的巨人。其实，携程早就为这次转型埋下了伏笔。
随着携程和酒店合作的深入，携程有机会获得越来越多的“免费房”。所谓“免费房”，是指当携程为酒店带来的预订总量超过一定额度后，酒店根据协议便会回馈给携程一定数量的免费房间。这对于二者其实都有好处，对于酒店来说，房间空置并无好处，不如运作起来；而对于携程来说，有了免费的房间就可以发展更多的业务。 《当代经理人》致电各大航空公司询问携程和航空公司是否也有着类似的优惠协议，均未得到明确答复。这部分免费房源无法放到携程网站上单独降价出售，因为这将会对酒店其他房源形成冲击。携程的办法是把这部分房源和机票绑定起来。携程可以把1000元的机票和原价500元的免费房源打包起来，却只售卖1400元，这时候，既不会扰乱酒店的价格体系，而携程则白白赚取了至少400元的净利润。而这部分利润的定价权是完全掌握在携程手里的。这种无本万利的生意就构成了携程的“酒店+机票”产品组合。同样的，“酒店+机票”和极低成本整合来的外部导游、租车和门票等又构成了它的度假业务。通过代理企业客户的出差业务，可以把“酒店+机票”以及更多的业务整合起来，这就是它的商旅管理服务。携程又利用海量的酒店和机票资源在这几个产品大类中随意组合设置出成百上千种自己的产品。曾任E龙网CEO的爱康国宾CEO张黎刚告诉《当代经理人》，除了上述业务外，每个旅客落脚点附近的特约商户如果好好重视起来，采取销售分成的模式其实也能带来不菲的利润。此外，张黎刚认为，在这个行业基本没有人从消费者的需求角度出发，为他们提供更多的和更个性的服务。在这个行业同质化竞争非常厉害，公司的创新模式非常重要，如果把旅游和其他的一些服务形态结合起来会更有意义。但张黎刚的建议不管是E龙还是携程在这方面都没有引起重视，这也从一个侧面反映出了携程和E龙们推出的这些产品组合利润之高。
www.liushuye.com携程的思路像是走一种“系统锁定”(System Lock-in)的模式。“系统锁定”是指企业与其他有直接业务互补关系的企业的活动成为统一的活动系统，以整个系统的优势为竞争优势的基础。通过相关企业对系统的大量投资及建立与系统相适应的产业标准的方法，来提高业务相关企业的转移成本，从而锁住业务相关企业和用户，把竞争对手排除在系统之外。除了在业务上开展多种产品组合之外，携程还在策略上整合了众多的低星级酒店建立星程联盟，向这些星级酒店提供品牌和营销支持，进一步把低星级酒店纳入了自己的控制之下。它甚至直接入股上游的快捷酒店，如今它已经成为如家的大股东之一，以便更充分的利用如家的房源。它还在台湾和香港展开了收购，在最近两年内持续收购了台湾的易游网和香港的永安旅游，把触角进一步伸向了港台及海外市场以扩大势力范围。张黎刚也认为在线旅游网站的这种做法对于对抗上游的直销具有积极意义，在美国早就已经开始这样做了。时至今日，携程的很多度假产品既不便宜、也并非独具特色，甚至可以说大多数产品跟旅行社相比也并没有太多的优势，但即使这样，其增长势头依然迅猛。携程2009年度财报显示，其旅游度假业务已经占据了总营收的8%，收入达到了空前的1亿7700万人民币(2600万美元)，比2008年狂涨62%。而自从2006年3月携程宣布进入商旅市场以来，商旅业务更一直以100%以上的速度迅猛增长。
特别值得一提的是，携程的这成百上千种产品组合以及星程联盟等其实都是基于酒店和航空以及更多第三方提供的产品基础之上的，携程这种奇特的“无根”产品几乎不承担成本和风险，但却赚取了巨额的利润，而且也进一步推动了上游的酒店和航空公司的业绩增长。
自我救赎
当携程专注于自身竞争力改善的时候，外面的世界却已经发生了翻天覆地的变化。携程不断在进步，但在这个日新月异的世界，十岁的它已经垂垂老矣。携程2009年年报显示其净营业收入为20亿元人民币(2亿9100万美元)，比2008年增长34%，联想到2008年严重的经济危机，这个数字与其三年的平均增长率36%，和五年的平均增长率42.78%相比增速已经明显放缓。
2008年，国内著名垂直生活搜索网站酷讯收到携程的律师函，要求酷讯不得抓取或显示携程旅游产品信息，酷讯被迫屏蔽携程所有相关信息。2009年，携程再次状告旅游搜索引擎去哪儿网，认为后者抓取了它的用户点评信息，侵犯其著作权。分析人士认为，“状告”发生的原因在于携程的大部分旅游产品都不具备价格优势，所以在搜索引擎的按价格由低到高的搜索排名中，携程总是排在后面。其更深层次的原因则是酷讯和去哪儿网的商业模式是对于携程资源竞争力优势的颠覆。去哪儿网CEO戴福瑞指出，他们的盈利模式与携程的销售分成模式有根本的不同，去哪儿网以点击付费的广告模式盈利，而携程是以与上游厂商进行销售分成获得收入，两者并没有形成直接的竞争关系。很明显，去哪儿网和酷讯对于携程来说并不是好的竞争对手，它们的出现正在改变着在线旅游市场的生态，特别是对携程这种拿佣金的分销模式产生了致命的冲击。实际上，去哪儿网和酷讯的广告收入与携程的佣金模式并不冲突，但前二者所赚取的广告费很大程度上来自于从它们的网站直接链入酒店和机票网站的收入。在这个新的模式里，搜索引擎目前获利还十分有限，其并不是最大的受益者，最大的受益者正是酒店和航空公司。这相当于酒店和航空公司以低廉的广告价格实现了直销，从而省去了原本要给携程这样的分销巨头的大笔佣金。而携程只所以存在的重要理由恰恰是这些酒店和机票之前的直销成本过高。垂直旅游搜索引擎正在以不对称竞争的模式，以低廉的价格挟着上游酒店和机票厂商的支持，大肆抢夺着原本属于携程这样的大分销商手中的蛋糕。当年携程迅速赶超传统的机票和酒店预定点以及旅行社所体现的鲍尔悖论，如今在它身上又得到了再现，不过这次它是作为正被赶超者而出现的，不知道此时的携程管理者会作何感想？
www.liushuye.com像旅游搜索这样的第三方渠道的兴起只是冰山一角。最近崛起的经济型连锁快捷酒店7天酒店、如家酒店、汉庭酒店、莫泰168、锦江之星等都在降低对于携程的依赖，发行自己的会员卡自建渠道。7天酒店甚至拉拢更多的经济型酒店建立了星月联盟，以对抗携程。锦江之星酒店集团也公开表示，未来会减少在携程和E龙上的预订量，希望通过会员制的推行吸引更多客户通过锦江之星的网站或者呼叫中心订房。和携程关系最亲密的如家也表示，携程输送来的客人仅占其客人总量的7%，“现在没有携程也可以”。而更多的快捷酒店则采取了开头所述的直接从携程拉人的策略。而一项数据也表明，目前携程80%的订房利润来自四星级和五星级酒店，来自三星级以下，包括二三星酒店以及经济连锁酒店的利润只占20%，经济连锁酒店带给携程的利润更不到10%。而汉庭、格林豪泰等走经济连锁酒店路线的公司向更高层次的三星、甚至四星级酒店延伸的低廉价格、优质服务的路线也已经日渐明显。而旗下有着众多五星级酒店的香格里拉酒店集团也宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。这都将进一步侵蚀携程酒店预定业务的利润。携程的另一大主要业务机票预订领域也并不太平。国家民航总局2008年5月底下下发了《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》。这涉及到代理费将与航空公司重新调整的核心问题，也是这一市场利益重新分配的斗争。重新核定代理费不排除携程利益被削薄的可能。因为中介收取机票代理费实际是中国特色，国外的机票代理费为零，代理企业的利润来源于预订机票外的增值服务，如为该旅客提供订房、租车、签证等服务。同时，航空公司也正在进行加强直销和开拓更多渠道并举的尝试。而中国移动旗下的12580等有更大资源优势的传统的生活综合信息服务商也正在挺进这两大领域，这也让携程的核心业务雪上加霜。
