当既不能推出新品牌也不能降低原有洗发水品牌的价格时，此时的宝洁只能选择延伸原有品牌的产品线推出新的低价洗发水产品。要想突破“热带雨林效应”，留给宝洁可选择的路只有这么一条了。何总说道。
“热带雨林效应”指的是：要想从遮天蔽日的密林获得生存的空间，只有两条选择：一是依附于地皮，成为苔藓类植物。虽然得以生存，却永不见天日；二是集中全部精力、创造相对优势，即长得非常细却快速增高，直到赶上并超出密叶进而得到阳光雨露的滋润，然后再此基础上，再进行拓展长粗。
宝洁选择了第二个突破热带雨林的方式，那么拓展哪个旗下哪个品牌的产品线呢？由于飘柔的价格位于所有宝洁洗发水品牌的最下游，所以宝洁选择全新打造一个新的飘柔低价产品向本土洗发水低价品牌发起反扑。
飘柔9.9
为了能直接更好的反击本土洗发水低价品牌，宝洁将新的飘柔洗发水价格定为9.9元。这样的价格无疑极大的打击了本土洗发水低价品牌的市场生存空间。何总说道，同样的价格能买飘柔的话，那何必买拉芳、好迪和蒂花之秀呢？
消费者细分再细分
宝洁经过详尽的市场调研后发现，国内二、三级城市和农村市场的消费者相较大城市的消费者而言，他们洗头的频率更低，几乎是三天左右洗一次，而大城市的时尚女性则大都有每天洗头的习惯。基于此调研，宝洁重新设计并推出了针对不同市场的不同价格的洗发水产品。
定价
2003年，飘柔9.9问世。宝洁为国内二、三级城市和农村市场设计出了飘柔精华护理洗发水，价格定为9.9元。与此相对的是，宝洁把为城市消费者提供的飘柔更新换代为日常护理洗发水，价格几乎与过去的15元保持不变。
渠道
同时，在渠道的安排方面，高低端飘柔洗发水也有所不同。具体而言，宝洁不会将飘柔9.9摆放到大城市超市和零售店的货架。为了降低品牌内部的竞争，降低高端飘柔消费者去购买低端飘柔的可能，飘柔9.9只能在国内二、三级城市和农村市场的超市和零售店看见，当然在二、三级城市和农村市场也能买到高端的飘柔。宝洁凭借其强大的市场力量要求飘柔9.9在货架的摆放方面必须和拉芳、好迪和蒂花之秀在一起，然而却要求高端飘柔不要和飘柔9.9摆放在同一货架。
产量
因为这些本土洗发水厂商都是看好了洗发水市场的巨大的商机通过借贷建厂生产洗发水。它们的资金链很紧，何总说道。所以，宝洁认为在只能达到销量为2－3万MSU单位的低端市场中，宝洁只要做到10％的市场占有率就可以了。基于此判断，宝洁并没有做大低端飘柔的份额，只做到了2－3千MSU单位。因为宝洁认为，尽管国内二、三级城市和农村市场有很大的发展和增长潜力，但相较于高端洗发水产品的高额利润而言，宝洁更希望将现有的资源配置到能创造更大价值的地方去。宝洁未来的增长点可能在于二、三级城市和农村市场，但是，由于现在这些市场还不太成熟，现在可能不是大规模进入的时候。
就是这仅仅2－3千MSU单位的飘柔9.9让拉芳、蒂花之秀和好迪吃尽了苦头。因为这些国内洗发水厂商利润率比较低，它们只是通过量大取胜，现在销量下去了，它们的日子也不象原来那么好过，以后拉芳等国内洗发水厂商也不太可能成长为宝洁的主要和高端对手。同时，飘柔9.9也抬高了洗发水行业的门槛，对于那些跃跃欲试想冲进这个行业的人来说，已不象原来那样容易。
www.liushuye.com如此，宝洁的飘柔9.9轻而易举的击退了这些本土洗发水厂商的挑衅和尚未进入者的原本计划跨入洗发水行业的企图。何总露出了笑容。
附录1：洗发水市场各品牌进入时间编年史
附录2：全国重点商场各洗发水品牌市场占有率排名
排序
1997年
1999年
2002年
品牌
占有率（%）
品牌
占有率（%）
品牌
占有率（%）
1
飘柔
24.0
飘柔
21.0
飘柔
20.00
2
海飞丝
13.2
海飞丝
12.8
海飞丝
14.69
3
潘婷
12.9
舒蕾
12.2
潘婷
11.51
4
力士
11.6
潘婷
11.0
舒蕾
8.59
5
奥妮
6.2
沙宣
8.4
夏士莲
5.61
6
诗芬
4.7
夏士莲
7.2
沙宣
4.32
7
舒蕾
4.7
力士
5.3
力士
4.02
8
百年润发
2.5
