顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要满足顾客的这种需求。
背景：
一位顾客进入龙翔手机店，到OPPO的体验柜台，说他的滑盖坏了，导购看到顾客的滑盖不好用，就拿了直板的开始介绍，但是竟然拿了个A105K粉色（最大的错误，顾客是男性，穿着也没那么前卫）。顾客说不喜欢粉色。她说颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开。顾客无言撤退。
顾客正要走，万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了顾客：“先生，这里也有两款非常适合你的机器”。她在边上就观察到顾客要看的型号，所以直接锁定了顾客想要的机型，左手拿629，右手拿K17。这是组合拳。这两款直接针对A105K，她不会主推哪一个，功能差不多的推K17，要便宜的有629。
第一轮砍价
顾客：价格能不能低点？
导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？
顾客：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）
导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（又拿出了629）你要是想买便宜的，就拿这个629，才799（直接拿629和K17对比，有价位低的）。
【技巧点评】
1.曲线应对，锁定产品。
手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：
“价格太贵了，能不能少点？”
“价格这么贵，今天有什么活动？”
“价格不便宜啊，今天能打几折？”
面对顾客的反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，“我们的价格不能少，全市都是这个价”；要么是“您今天来的真巧，我们有活动……”
而案例中导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其他问题。潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。这是个锁定的过程，看好产品才和你说价格，而不直接说价格。
2.先打预防针，价格余地小。
导购先给顾客锁定砍价空间：就几十块钱，而且自己做不了主，还要问一下。面对这句话，如果顾客没有其他反应，说明顾客心里已经默认了：便宜几十块钱也行。
3.心理暗示，还有便宜机型可选。
导购又拿出了便宜的629，直接和K17对比价位。
这种对比是对顾客的全方位测探：
顾客是否坚定对K17的喜欢？
顾客的购买预算范围？
K17的价格只能便宜一点，如果想要更便宜的，只能选择其他机器。暗示K17价格的坚挺，你能否接受？
第二轮砍价
顾客：就这个（K17），最低多少钱？
导购：你是不是喜欢这个机器？可以少点钱，不过空间不大，你要是真心买，我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。
【技巧点评】
1.再次锁定产品。
第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。
2.再次暗示价格底线。
第一轮砍价中，已经暗示过。再次暗示，为接下来的设套埋下了伏笔。
3.设套。
注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。
一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。
www.liushuye.com第三轮砍价
顾客：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？
导购：如果你今天决定买我就去问下价格。
顾客：……（沉默）
导购：你是不是确定就这款？
顾客：……（继续沉默）
导购直接去了服务台一趟。
导购：向领导申请过，最低价1020！
【技巧点评】
1.锁定购买时间。
很多顾客不购买，离开时会说：我今天随便看看，先不买。有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。
2.再次锁定产品。
三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客彻底套牢！
3.受到诱惑，借“口”让价。
顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17，导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，要向领导申请。
导购是有权让价到900元。很多导购员手里有权限，就一次性把权限用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，是心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意满足顾客的这种需求。
如果有还价的余地，导购一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。
唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。
4.小幅度让价。
能让价199元，但导购却小幅让价，仅让79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。
第四轮砍价
顾客：1020啊？太贵了！（继续往下砍）
导购：除了价格还有其他什么问题没？
顾客：好了，最低多少钱卖？说吧！
导购：要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做得更好点，三包是没问题的，要不要我再给你讲下功能？
【技巧点评】
1.清理异议。
“除了价格还有其他什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。解决异议时，一定要清理无关异议，聚焦一点。加了这句看似无意的话，就锁定了顾客的异议范围。
2.异议转换。
已经主动让过一次价，这时不能再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺。她所采用的转换策略在此时很合时宜。意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再次引导讲解产品。
