每个人都是电话营销人：创业型企业如何通过电话获得客户
一、为什么说每个人都是电话营销人
电话营销人有两种：一种是专职的，即所谓“电话销售员”，这是一个专门的职业，现在在各行各业中得到广泛的应用，但奇怪的是，这个职业很多人都看不起——因为这个世界是一个现实的世界，说的天花乱坠，销售实质就是一个求人的活儿。说这话的意思是，如果你有更好的选择，比如说你有做省委书记的机会，或者你具有知名大学的博士学位，或者你是一个大款或者你能傍上一个大款，我的建议是你不需要做一个电话营销人——就是所谓“电话销售”、电话业务员等称谓，除非你非要想吃点苦！另一种电话营销人是广义上的，宽泛的说，就是你用电话这个劳什子，与各式各样的人进行交流，推销你的观点、发泄你的情感，努力来说服电话线那边的人。如果这么说，生活中处处需要通过电话这种通讯手段，来营销你的想法。既然如此，那么如何提高你的电话营销手段就显得太重要了。所以，从这个意义讲，我们每个人都是电话营销人。
本文研究的重点，是作为一个职业——电话销售，即是主要以电话这个现代通讯工具为手段，通过业务员的语言与客户沟通，并达到说服客户购买公司的产品及服务的过程。话虽如此，但普通人在本文里也能得到一些有益的东西。
笔者刚毕业时认识的一位资深电话营销人告诉我：电话营销这个职业，门槛很低，低到一个初中毕业生也能做，而且它好歹不说还算半个“白领”——如果你已经厌烦了做体力劳动或者没有学历、文凭等这个社会很在乎的东西，你就来寻找这样的工作，这种职业在北京、上海、广州等大城市很普遍，你可能在短短的几分钟的面试后就能上岗。然后他还告诉我这行其实很重要。笔者当时就很不赞同：这么门槛低还很重要？哄人哩？他说我没有骗你。这个职业确实重要，他还告诉我，在企业里，往往是销售为王，电话营销员自然不例外。
笔者大学毕业后，曾经有一段在知识产权代理公司组建电话营销队伍的经历，后来在律师事务所及后来自己所创办的咨询公司拓展业务中，越来越深切地感受到，作为一种越来越受到重视的营销手段，电话营销确实具有很多优点，比如说成本较低，而且覆盖面广，营销效果也较为理想。同时，做电话营销也确实可能发财致富！这话是不是很玄乎？但你承认不承认笔者这句话有没有打动了一下你那渴望发财的幼小心灵？哪怕是一下下？这么说吧，如果你只是一个打工的，靠做电话营销，一般来说挣钱挣不过老板（不是“一般”，是“肯定”），但至少可以达到小康：虽然各行业的电话营销人的收入有不同，但依笔者这几年的观察，好的电话营销员底薪和业务提成算上，月入1万元不成问题。这在我们二十一世纪初期的华夏大地，作为一个打工者还是很有吸引力的，而且不排除你如果拿下一个大单的话，可能光提成够你吃几年。但是这一切的前提是你愿意为这个职业花时间和精力以及热情，还有那么一点点运气。当然，其中关键的就是你要熟练地运用电话这个工具，这也是本文写作的目的所在。
并不是每个人都喜欢做这个职业的。其实好多人不愿意选择这个职业。其原因之一在于，觉得电话销售“没前途”，会被人看不起。尤其是当被别人问起自己究竟是做什么职业的，往往羞于启齿，犹抱琵琶半遮面地、艰难地说出——我是打——电话——的。
“天呐！打电话还能成为一门职业？”是的，是可以的。这个世界上所谓高尚的职业真是不多，大多数人职业的出发点就是赚钱而已，如果能间接在所从事的工作中找到一点点成就感，那就更是谢天谢地了！你所羡慕的什么医生、律师、金融家所做的事情就高尚？就很有意思？如果你深入了解就不会得出肯定的答案。既然如此，你还担心什么？或者你实在太爱面子，就直接告诉他们，“我是客户经理！”呵呵，这年头经理可吃香着呢。
www.liushuye.com还有一个原因是好多人认为这行难做：出单子不容易。但我告诉你的是，没有比电话销售出单子更容易了，不需要你亲自登门拜访客户，不需要你天天出差，也不需要你汗流浃背。你需要的只是一份对这个职业的正视和用心即可。智商正常、努力适中、态度认真，再加上一点点技巧，那么你就成功了。我见过的一个电话业务员，刚大学毕业，1个月拿下一个高达100万的大单，提成的丰厚可想而知！
二、中小创业型企业为什么更需要电话营销？
21世纪的营销学说，已经突破了所谓的电话营销只能起到为获得与客户见面的机会而进行的一种手段这样的传统论断。事实上，你发现很多行业中的业务都是可以直接通过电话这种通讯手段就可以达成合意而完成的，尤其是涉及到跨区域的业务，不一定要长途跋涉见面才能搞定。比如广告代理业，比如培训行业，甚至如戴尔公司，其电话直销竟成为主要的销售手段，可以这么说，电话营销应该而且已经成为一种独立的销售手段了，特别是在服务业领域。
中小型的创业型企业，尤其是像咨询、培训、专业服务类企业更需要重视电话营销。原因很简单，用电话营销的一个最重要的原因是成本低。虽然说我国的电话资讯费用和其它国家相比要高一些，但和其它营销手段相比还是要省钱不少：几毛钱的成本可能就会换来一个上万的大单。当然如果你用网络电话会更便宜一点，但网络电话的效果受带宽的限制，而且不方便。
咨询、培训类企业用电话营销更容易操作业务。即使你的企业没有宽大的办公场地，甚至你只是一个SOHO（Small Office Home Office），即家居办公，或者你只是个自由职业者，比如你是一个自由撰稿人、一个平面设计师、一个律师！在这类企业或职业中，你可能既是老板，又是财务，又是业务员，同时可能还肩负着给孩子换洗尿布的重任！事实上，一个优秀的创业者，同时也是一个优秀的电话业务员！你在电话里和客户什么都可以谈：从业务到对方家庭情况，从上海的天气到澳洲的风光。而在当面聊天时候反倒会有一些拘束—尤其是对于一些宅男和宅女来说。它也没有时间和空间的限制。如果业务性质允许，你也可以在自己家的被窝里和客户沟通，也可以在你上厕所的时候和客户交流，事实上对方根本就不知道电话线这头在发生着什么，他们只关心你通话的内容和态度。
电话营销会给小型创业型企业带来更多的业务机会和收入。机会是需要去寻找的，交流才能产生效益。你和别人一年不交流，一个人呆在屋子里，即使你是个天才，你或许可能会写出一部《红楼梦》，但绝不会挣回一分钱！
三、电话营销如何做？
为什么在你的公司里，有的电话业务员三两天就能签一大单，而有的业务员干了三两月一单也签不下？同一片蓝天下，业绩的差别咋就那么大呢？业绩好的员工都需要做些什么呢？
一个合格的电话营销人态度要端正。就是说这个业务员像个做事的样子，而不是为了混个底薪花花。换句话说要职业化，比如穿着、对人说话的态度、对时间的态度、对失败和成功的态度等。这些在任何职业中都是有要求的。要做好电话营销，先要做好人。
要时刻做好准备。今天要打的客户名单应该是昨天晚上之前就准备好的。打电话之前的脚本也是胸有成竹的，对本行业的基本情况也是了如指掌的，对客户提出的你不熟悉的问题你也是预先有对策的。这是最基本的要求。
打电话的量要足。在保证质量的前提下打的电话越多越好。一般来说，如果很勤奋地打，一天是可以打200个电话的，这其中可能只有70—80%可以打通（当然要看名单的质量），这其中又可能只有50%可以通上话，而愿意接受你的资料和信息的不超过20%，真正感兴趣的可能不到10%。这样算起来的话，如果每天有20个意向客户，每个月累计起来也相当可观了。
