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如何唤醒你的休眠客户

[类别:客户服务] [更新:05-02 11:27:48] [浏览:6534 次]

每个企业在实施自己的经营策略时,都会考虑将自己的客户资源保护并利用好它,在相当长的时间,争夺客户资源是一切营销工作的核心,企业在利用并完善客户资源时,对老客户的保护是比较重视的,但对於一些潜在的消费客户没有引起足够的重视,甚至是放任不管,也就是没有开展一系列的跟踪与服务,导致客户的增值力量缺少,市场拓展的机会也逊色不少。
一般来讲,绝大多数的休眠客户是企业化了不少广告费而换来的理性消费者,这其中有许多的消费者在消费与没有消费之间徘徊,需要进一步挖掘与开拓,这样才能够壮大客户资源,提升销售业绩的增长。有这样一组资料,潜在“休眠客户”的消费是现成消费力量的3─5倍,甚至更高,而挖掘新的消费者所花费的投入是花费“休眠客户”的8倍,所以唤醒你的“休眠客户”是一件非常重要的经营行为。
如何将确认为自己的“休眠客户”唤醒,需要有足够的技巧与准备工作,这些工作要格外细心,并且能够拥有相当的把握,提供以下一些手段加以探讨。
  主动联系,使潜在消费走向前台
主动联系是消费服务工作的常规手段,对於潜在客户也需要建立长效的联系机制与办法,我们知道,亲戚朋友都需要长期走动与联络,亲戚的关系才会更加亲,客户就好比自己家的亲戚,需要有长效的联络方式与方法,主动联系是客户资源保证的必要手段。/如何主动联系,一般的企业是通过信函邮寄、电话沟通、上门服务等办法加以利用,在这当中,建立有效的消费者档案与服务办法,采用经常性的定期联系制度,促使消费者成为一名忠诚度较高的客户。除了以上一些常规办法之外,也可以采用一些比较隐蔽的方式,比如采用消费者之间互通联系的办法,组织成为一个集体,在一个有效的范围内,能够保证这个组织在一定的条件下,与企业保持联系,从而产生效果。
主动联系,主动出击是对消费者的一种刺激,要把客户的关照放在客户需要时能够自觉想到的,要使客户感觉就在自己身边,使客户消费的习惯能够随着企业对客户需求下进行转移,目的就是要把客户放在前台,达到需要的效果,这个效果无论是销售的,或者是宣传的,或者是叁与的,均会是对客户工作的有效完善。特别需要提醒的是,在主动联系上要讲究方式方法,切不可盲目联系,以免打扰客户,引起不必要的麻烦,着重是对待客户的态度与服务的质量,在联系前,一定要想到客户所想,提前预知客户的详细资料,并不断完善,只有准备充分,方可行动。
  特别提醒,优惠与贿赂促动
特别提醒客户是有效方法中的比较实用的一种,使客户感受到有别样的关怀,一种感谢的心态便会产生,在特别提醒上,要注重对客户的各种关照,要感觉是为客户自己量身定做一样,在机会上非常难得,充分发挥特别的作用,一般的做法是将优惠的消息告诉客户,让客户能够衡量消费的价值所需,同时通过对比的手法加以触动,在客户上下不一的情况下,同时做好贿赂工作,也就是平常的促销工作,但这的贿赂主要表现是对个人,不对集体,希望在特别提醒下,通过优惠与贿赂的利益驱动,产生销售行为。
在优惠与贿赂的过程中,需要讲究对客户个体的分析与研究,客户的喜好与需求,把贿赂的条件用在恰当好处上,把难得的机会让出来给客户,把最希望的消息告诉客户,把在需要的利益驱动给客户,达到整体客户的集聚能量,从而产生连锁效果。为了使促动的效果更加,可以拿老客户的资料加以说明,发挥互动效果的最佳体现。
  奖励忠诚,诱惑与奖赏并举
休眠的客户一般都会在观望当中,别的客户能够得到什麽好处是他最关心的,能够吸取别人的教训是潜在客户的心理特点,所以在这样的情况下,要对忠诚的客户进行奖励,奖励的项目要比较实在与实用,并且要通过一定的渠道加以传播,传播可以是对潜在客户单向的,也可以是大面积的传播,造成轰动性效果,不断采取诱惑的办法,继续推动潜在客户的购买欲望。奖励忠诚一方面是显示企业的可信度,也能够提高企业的品牌意识,加强横向的连动,树立形象,不断巩固老客户,从而为潜在消费者打下伏笔。
诱惑与奖赏并举是一种比较有用的方法,如果潜在的客户能够有一定的消费倾向,那麽一定会在一段时间内,成为又一个忠诚的客户资源,奖赏的目的在於不断刺激客户再次产生销售行为,通过物质的引诱加以诱惑,达到对潜在客户的有效关注,不断通过加强诱惑的次数,不断积累奖赏的濒率,发挥保护老客户功能的基础上,建立对新客户的吸引力,有效拉动潜在客户。
  服务递进,感动客户继续
服务工作是关系营销中的主体,对於加强客户渠道的建设具有非常重要的地位,在现有市场客户关系上,服务工作的好坏直接影响到客户队伍的建设,也影响到客户数量的保留与提升上,所以做好服务是唤醒休眠客户的关键环节。
常规的服务是根据不同的消费者而设定的,服务讲究质量与数量的并头前进,如何做好潜在客户的服务工作,做好潜在休眠客户的服务工作要比老客户要困难的多,休眠客户处於对产品与企业的浮动状态,一般的服务只能够体现在促销现场当中,对潜在的客户在服务上要更加体现真诚上,要用感动的行为,感动的语言,感动的交流方式等等,使休眠客户在不自觉中被服务所感动,从而产生所需要的积极效果。
感动客户的办法要勤,感动客户的质量要厚,继续推动潜在的休眠客户,为主体中的所有新老客户提供资料增值,切实有效递进客户数量与质量。
唤醒您的休眠客户,把所有客户的管理与使用处於同样的起跑线上,时刻提醒客户管理与服务体系建设,加大对客户的梳理与筛选,把客户当作自己的亲戚,合理安排时间与联络方式,加强沟通与情感投入,充分发挥客户工作的有效杀伤力,为整体的营销增加力量。

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