根据太太的指令,去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了,导购向我推荐一款软性床垫,说是像我这样的瘦人就适合睡软床,床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题:“那我老婆比较胖怎么办?”导购问有多胖,我说一百三四十斤,导购眼珠一转说:“那很有福气啊!”反应很敏捷啊,赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思,看来遇到销售高手了,我就开始琢磨她说的每一句话(做话术提炼的职业病),没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。
一、开场:你做主,还是他做主?
二、沟通:给面子,还是举例子?
三、介绍产品:讲数字,还是打比喻?
三、介绍产品:讲数字,还是打比喻
场景1:
井越:这种电动的床,两块床垫都可以动还是只能动一块?
MD1:两边都可以动,比方说你和你太太,你看书,你太太看电视,两个人要的高度不同,可以各自调节自己最舒服的状态,都是很人性化的设计。
(点评:床垫是分开独立的,分开独立的好处是顾客最关心的因素,然后结合生活场景,让我想象出这种床垫带来的好处。)