自然堂,一石激起千层浪
2011年初,“伽蓝领先半步,自然堂不搞订货会了"的消息满天飞。一时间,媒体与行业专家纷纷撰文表扬郑春影先生有勇气、有实力、有自信、有远见,是其“领先半步"理论的新版本。
自然堂取消“订货会",缘何一石激起千层浪?原来是这个“会议营销"名目繁多、透支终端、透支信誉、效果欠佳,企业与商家“又爱又恨"。有许多业内人士更是直白“订货会"早已经变质,戏称为“忽悠会、圈钱会、套现会"。因此,“订货会"感觉已经成为“鸡肋",食之无味,弃之可惜。
自然堂取消“订货会"——“从渠道主导转变为以消费者主导",听起来很美,所幸其他企业(品牌)少有跟随模仿,大家选择了观望,更有野心者伺机召开“会议营销",图霸更大地盘。虽然“订货会"已经成为“鸡肋",但是许许多多企业如果目前不开“订货会",可能连个鸡骨头都没有。
笔者认为,“订货会"存在就是合理,“订货会"是企业市场营销的第一步,是其中的一种方式,许多中小企业主要就是靠会议生存、获利,企业开不开“招商会",是企业实力与经营模式说了算。当然,不开“订货会"的自然堂,必然会有其他分销的途径、其他沟通传播的方法,最终同样把产品卖出去。
“营销渠道"拓展与维护,是市场营销的第一步
“营销渠道",是企业产品进入终端、卖到消费者的传统途径(电子商务B2C除外),不管企业产品再好,一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展与建设、维护,“营销渠道"的主要目标就是产品“移库"(一级、二级代理商)。而在化妆品行业,大部分企业,特别是流通企业及美容院线企业,基本是靠“订货会"完成。以往“美博会"、各种“订货会"(化妆品行业尤其是日化专业线),是每个企业完成订货、完成销售、实现利润的最根本、最有效的手段。
随着市场竞争的加剧,特别是代理商的发展、壮大与觉醒,“会议营销"开始出现严重的“抗药性",虽然国内外旅游、抽奔驰、国际巨星、送现金大奖……无法八门,怪招狠招迭出,但招商效果经常不如人意,慢慢的就失效。业界元老人物李传玉同学是这样总结会议营销“流程"(四dao)的:开场是舞蹈;开幕是领导;“专家大师"作引导;画了订单就放倒(喝酒)。哈哈,比较搞笑确也贴切、形象、生动。
企业“半拉子"工作,导致“会议营销"后遗症