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营业厅“主动营销高手”画像

[类别:营销管理] [更新:05-02 11:20:33] [浏览:6515 次]

营业厅“主动营销高手”画像

--李明军

每个营业厅都有1到2名“主动营销高手”。这些“主动营销高手”每个月的销售业绩稳定在营业厅前5名,甚至前3名。差不多每个月得到的主动营销奖励是最高的。和他们接触多了,感觉他们都有很多相似的地方。今天,试着给他们画个像,也许可以在招聘营业员时参考。

主动营销高手的三个基本特点:嗓门大、特积极、有思路。

一、嗓门大

《高效能人士的七个习惯》课程中,讲师谈到“嗓门大”是成功人士的一个特征,主动营销的“成功人士”也不例外。印象中的营业厅主动营销高手,基本上都有这个特征,如义乌电信营业厅的洪霞(现在离职了,太可惜了)就是个典型。大家一定会问,嗓门大传递着什么又蕴含着什么呢?

1、热情:嗓门大能够传递热情,这种热情一方面可以提升客户服务感知,另一方面也在提升营业员销售的感染力和影响力。

2、不怵:这主要是指心态,见到客户,不是畏手畏脚,而是不卑不亢。“不卑不亢”我觉得这是营销的最好状态。

二、特积极

“特积极”体现在两个方面:

1、主动积极为客户服务:都说服务是营销的基础,为什么呢?因为服务是第一印象,服务是赢得客户信任的敲门砖。下雨天,主动地为客户送上雨伞套,老人来了,主动上去搀扶一下,客户就会立刻建立一种信任感。建立客户信任之后,后面的事情(销售)就好办了。

2、主动积极的去发现和创造营销机会:在实践中,主动营销高手都能抓住一些不是机会的机会,取得营销成功。为什么?因为他们尝试的比别人多。在很多营业员被动等待服务结束的时候,主动营销高手为客户递上了单页,客户看到单页后开始和营业员进行交流,最后客户很高兴的办理了一个套餐;客户在等待区无聊等待的时候,是主动营销高手主动派发单页,“一不小心”又“搞定”了两个产品。当客户在投诉账单问题的时候,一般的营业员只是在被动解释账单内容,而主动营销高手敏锐的发现,这是一次绝佳的“长途包月”营销机会。

三、有思路

什么是“有思路”?“有思路”就是有套路,这个“套路”非常符合营销的基本原理。如果说前面的两个特点并不是所有营销高手都具备的话,这个特点一定是。

营销高手在长期的实践中,大部分都自我总结出,“介绍产品之前一定要先了解客户情况,否则就是瞎推销”“介绍产品一定要结合客户的情况,客户在意的、看重的,要多介绍”等等经验和套路。在我看来,有些主动营销高手的产品介绍简直就是教科书。如某高手的介绍“包了这个套餐之后,长途可以便宜到两毛一分钟,这是特别适合您,因为你长途比较多。您原来是用IP打的,差不多4毛钱一分钟,一下子便宜一半,而且拨打也方便多了,不用前面再拨号码了。很多人都冲着这个办这个套餐呢”。这段介绍是我在乐清分公司清远路营业厅现场记录的一段产品介绍。这段介绍既结合了客户需求,又把产品介绍的很清楚,同时又有很强的感染力。

当然,有思路的背后是什么?是会思考,是善总结。要成为主动营销高手,思考和总结是必须的。话又说回来了,我们做讲师的,不是也一样吗?


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